Startup Studio - produkty dla banków i nie tylko

Na rynku polskim działa ponad 330 fintechów, a w Digital Ocean Ventures widzimy cały czas niszę i wiele przestrzeni do zagospodarowania w tym obszarze. Na rynku jest miejsce na nowe rozwiązania, zarówno działające samodzielnie, jak i na rzecz banków - mówią Marcin Musiał i Piotr Widacki prowadzący start-up studio Digital Ocean Ventures.

Czym jest Digital Ocean Ventures?

Marcin Musiał: Jesteśmy startup studio, czyli nie tylko inwestujemy w startupy, ale razem z zespołem je współtworzymy. Jesteśmy aktywnym cofounder, współzałożycielem. Podwijamy rękawy i mocno angażujemy się w proces budowy spółki. Inaczej niż robią to fundusze VC. Fundusze zwykle dostarczają kapitał, są inwestorem finansowym. Natomiast my oprócz inwestycji finansowej, również inwestujemy nasz czas, nasze zasoby i działamy aktywnie jako cofounder.

Piotr Widacki: Dlaczego zdecydowaliśmy się na taki model? Bo jest ciekawy, pozwala nie tylko oceniać spółki i patrzeć od strony nadzorcy i inwestora, ale również aktywnego gracza. Co jest jeszcze ciekawsze - nie rozwija się tylko jednej spółki, tylko jest się zaangażowanym w szereg projektów równolegle. 

Czyli branie udziału w budowaniu start-upu jest dla was najważniejsze skoro wybraliście taki model?

Marcin: Tak, bieżący udział i to, że mamy wpływ i możemy decydować o sposobie, w jaki spółka jest budowana i w jaki się rozwija. To też wynika z naszego doświadczenia z tworzeniem biznesu - pracowałem w kilku bankach, wcześniej też prowadziłem działalność gospodarczą. Poznałem wiele biznesów pracując w agencji interaktywnej. Dzięki temu dzisiaj jest mi łatwiej rozumieć różne modele biznesowe. Z mojej perspektywy obszar pre-seedowy jest najciekawszy - tworzenie czegoś od zera do momentu gdy działa i przynosi przychody to największa frajda przy podejmowaniu jakiegokolwiek projektu. 

Poruszyłeś dwa wątki - Waszego doświadczenia i tego, że macie wspólną wizję. Jak wam się pracuje w teamie?

Piotr: Znamy się z Marcinem grubo ponad 20 lat. Pracowaliśmy ze sobą 6 lat w Alior Banku, siedzieliśmy “biurko w biurko” i dużo rzeczy robiliśmy razem wprowadzając na rynek najbardziej innowacyjny bank w Europie. Przetestowaliśmy się w boju, dobrze nam się współpracuje. Oczywiście nie zawsze się zgadzamy, mamy różne doświadczenie i często różną perspektywę, ale myślę, że to też jest wartość, iż możemy się czasami spierać i przedstawić różne punkty widzenia, zastanowić się i wybrać wspólnie z zespołem najlepsze rozwiązanie. 

Marcin: Kilka lat temu, pewnego jesiennego wieczoru w rozmowie z Wojtkiem Pysiewiczem nazwaliśmy nasz nowy pomysł na działalność startup studio.  Wiedziałem, że Piotr się tym interesował, więc skierowałem kroki do niego. I tak się zaczęła wspólna praca. Wkrótce dołączyli do nas Bartek Narzelski i Adam Bartkiewicz, którzy wnoszą ogrom wiedzy i doświadczenia w budowie produktów, co pozwala nam jeszcze lepiej wspierać nasze spółki. 

Dlaczego zdecydowaliście się na startupy fintechowe i e-commerce? 

Piotr: W momencie podejmowania decyzji o startup studio Marcin pracował w banku i odpowiadał między innymi za nawiązywanie kontaktu z fintechami. Ja byłem w funduszu VC - wówczas fintechowym, więc obserwowałem to z jeszcze innej strony. Doszliśmy do wniosku, że istnieje na rynku miejsce na tworzenie nowych produktów i usług na styku fintechu i e-commerce, działających niezależnie jak również na rzecz  banków. Banki mieliśmy “rozpracowane” i wiedzieliśmy czego potrzebują, czego im brakuje, jakie procesy można w nich poprawić oraz w jaki sposób docierać z tym, co jest dla nich ważne. Obserwowałem też z punktu widzenia funduszu rozwój firm fintechowych w Europie. I tak wspólnie stwierdziliśmy, że warto z naszych doświadczeń i obserwacji zbudować wspólnie coś nowego. 

Marcin: Widziałem też podczas pracy w banku, że najczęściej przychodziły do niego startupy, które nie były przygotowane na zderzenie z realiami bankowymi, one nie wiedziały jak zadbać o bezpieczeństwo, jak przeprowadzić integrację, jak długo trwają wszystkie procesy itp. 

Myślę też, że działalność fintechowa to “czucie” finansów i technologii jednocześnie. Po 13 latach w bankowości, kiedy to zajmowałem się budowaniem technologii, ale i sprzedażą oraz doświadczenie Piotra w transformacji cyfrowej,  wprowadzaniu innowacji, a także w obszarze inwestycji, sprawia, że “czujemy” ten biznes. Nasza intuicja biznesowa podpowiada jak zweryfikować, co się na tym rynku sprzeda.

Według ogólnodostępnych danych na polskim rynku jest 330 fintechów. Jak szukacie miejsca dla Waszych firm? 

Piotr: Wydawałoby się, że ten rynek jest zagospodarowany, faktycznie jest nanim wiele rozwiązań dotyczących płatności, szereg rzeczy dotyczących operacji, podpisy elektroniczne,, budowa procesów onlinowych, onboardingi przez livechaty czy wideo, ale jest też wiele obszarów, które nadal są niezagospodarowane i i niescyfryzowane. Takim obszarem jest np. cała sfera usług związanych z windykacją, w której z sukcesem odnalazł miejsce jeden z naszych startupów. 

Drugi obszar, którego dotykamy w naszej działalności, to połączenie światów tradycyjnych finansów i crypto, ponieważ też nie jest temat, który został wcześniej zaadresowany. Naszym zdaniem, kryptowaluty - nie w sensie spekulacyjnym jak to było dotychczas, tylko jako pieniądz elektroniczny, czy nawet szerzej - jako dobro cyfrowe, będzie wkrótce standardem. Są więc obszary, w których trzeba szukać i sprawdzać, co jeszcze nie zostało zrobione.

Marcin: Również nie uważam, że ten rynek został zagospodarowany, jesli chodzi o tę liczbę, jaką wspomniałaś. Myślę, że powstanie i odniesie sukces jeszcze bardzo dużo fintechów, ponieważ jest ku temu przestrzeń. To, w jaki sposób  zmienia się technologia, jak zmieniają się inne dziedziny naszego życia, wprowadzane są regulacje, z którymi trzeba się jakoś mierzyć i funkcjonować w danym środowisku. Rodzą się kolejne nisze, kolejne możliwości i tu jest dużo miejsc do zagospodarowania. Byliśmy w bankach, zobaczyliśmy co się sprawdza, a co nie, gdzie jeszcze są jakieś potrzeby. Ta optyka dzięki doświadczeniu i naszym aktywnościom  daje nam przewagę na tym rynku.

Istotny jest jeszcze jeden fakt, że banki są technologicznie nieco do tyłu w porównaniu do fintechów. intechy z uwagi na lekkość technologii, szybkość działania i mniejsze regulacje. mają sporo przewagi nad bankami, w których aby coś zbudować potrzeba dużo czasu. 

Macie kilka spółek w portfelu, w jaki sposób dotarliście do pomysłów, jakie one rozwijają? Realizujecie tylko swoje koncepcje czy przychodzą do Was founderzy z pomysłami? Jak wygląda proces dojścia do momentu, gdy wiecie, że warto w coś inwestować, rozwijać, i że to się sprzeda?

Marcin: Mamy dwie ścieżki. Swój pipeline, nasze pomysły, które przynosimy, inspirujemy się też innymi rynkami, podpatrujemy. Potem je analizujemy wewnątrz zespołu, mamy kilka etapów tego lejka i staramy się podejmować decyzje co do wyboru pomysłu na bardzo wczesnym etapie. Zanim powstanie jakiś produkt, jesteśmy w stanie sprawdzić prototyp, przeprowadzić walidację wśród osób, które są potencjalnymi odbiorcami. 

Mamy różne etapy “odsiewania” pomysłów. Określiliśmy różne kryteria, jakie muszą spełniać. Należą do nich: wystarczająco duży rynek, wielkość i jakość konkurencji, stopień znajomości danej branży czy rynku z naszej strony, pozwalający nam wnieść wartość. Ostatnio do kryteriów dodaliśmy takie elementy, że projekt musi być kryzysoodporny i w miarę szybko przynoszący przychody. 

Piotr: Druga droga - to gdy przychodzą do nas founderzy ze swoimi pomysłami. Co istotne - muszą być one na bardzo wczesnym etapie, gdy nie ma jeszcze produktu (najwyżej prototyp) ani klientów. Stosujemy tu podobne kryteria: czy to jest fintech lub e-commerce, czy jesteśmy w stanie wnieść wartość, czy jest to dla nas interesujące plus kryteria, o jakich mówił już Marcin. 

Jeśli decydujemy się na inwestycję, to inwestujemy kwotę, która pozwala przez pierwsze 12 miesięcy zrobić produkt, wejść na rynek, zdobyć pierwszą transakcję, tak żeby projekt był inwestowalny dla kolejnych funduszy, czy inwestorów prywatnych. To nie wszystko - my się angażujemy jak kolejny cofounder, kolejny współtwórca. Wiele obszarów bierzemy na siebie, spółka nie musi zatrudniać od razu dużego, kompletnego zespołu, bo część kompetencji jest u nas w formie operacyjnej dla spółki. Proces product discovery, badania, walidacja z użytkownikami, część marketingowa, HR - te obszary jesteśmy w stanie zaopiekować dla spółki. Dodatkowo doradztwo księgowe i podatkowe - tutaj też dostarczamy wartość. 

Wracając do kryteriów wyboru - co jest w tym wszystkim najważniejsze? 

Piotr: Najważniejsze jest to, kto do nas przychodzi, czyli founder lub team. Pomysły wiele razy się zmienią, będą pivotować, dlatego pomysł staje się mniej istotny, a najważniejszy jest founder, jego pasja i waleczność, nieustępliwość  niezależnie od warunków. Cierpliwość i wiara, że za piątym czy jeszcze kolejnym razem się uda.

Czyli nie tylko kompetencje, ale i osobowość  foundera?

Marcin: Jego błysk w oku, takie zaangażowanie, które powoduje, że chce mu się wstawać rano i “walczyć”. Takich ludzi szukamy i takich udaje się nam znaleźć.

Również macie takie cechy?

Piotr: Myślę, że tak, taką nieustępliwość i wolę walki na pewno.

Marcin: Dodatkowo każdy pomysł, z którym ktoś przychodzi, musi być w zakresie naszego zainteresowania. A także musi mieć plan na monetaryzację, inaczej nie ma to sensu. Ważne jest także sprawdzenie toku myślowego potencjalnego foundera - czy zwraca uwagę na koszty operacyjne, czy ma intuicję, wyczucie,  potrafi identyfikować szanse i zagrożenia. Czy jest materiałem na lidera, czy “przyciąga” inne osoby, czy potrafi zbudować zespół. 

 A co dla Was jest najtrudniejsze w takim wyborze, co budzi największe wątpliwości?  

Marcin: Podczas jednej rozmowy na pewno nie jesteśmy w stanie kompleksowo i jednoznacznie ocenić osoby. Możemy ocenić jej kompetencje, ale to nie jest wystarczające. Te dodatkowe, wspomniane wyżej cechy, ciężko jest ocenić i jest to zdecydowanie dłuższy proces. Staramy się spotykać z przyszłymi founderami nie tylko online i po kilka razy. Nie zawsze jest łatwo, nie zawsze obraz takich osób zbudowany w mediach społecznościowych jest zgodny z rzeczywistym.

Ile trwa proces od poznania foundera do Waszej decyzji: “tak, wchodzimy w to”?

Marcin: Czasami to jest wyczucie i wiemy to prawie natychmiast. Innym razem to cały, długi proces. 

Do jakiego momentu testujecie projekt, a kiedy mówicie pass, “nie warto”? Jakie dane musicie zebrać, co się musi wydarzyć, żeby dojść do takiej punktu?

Piotr: Nie można oszukiwać samego siebie, gdy nic nie wychodzi, nie ma klientów, nie ma sprzedaży. Sama nadzieja to za mało, aby  obrócić sytuację o 180 stopni. Czasami mamy z tym problem, żeby się odciąć od pomysłu, i w sytuacji gdy wiele czynników wskazuje, że się nie powiedzie i tutaj pomaga to, że jesteśmy zespołem i zawsze znajdzie się ktoś, kto potrafi powiedzieć “stop”. Dzięki temu możemy przekierować energię na coś innego, co może przynieść lepsze efekty.

Choć determinacja jest oczywiście cenną cechą, nie można mieć “klapek na oczach”, jeśli cały rynek i klienci są “na nie”, to ogromnym ryzykiem będzie wiara, że coś się uda. Nigdy nie można lekceważyć sygnałów z rynku i warto jak najszybciej weryfikować proponowane produkty czy rozwiązania z potencjalną grupą docelową. Szukać, zmieniać, robić coś inaczej, sprawdzać, ale nie brnąć w projekt na siłę. Mamy tu też swoją listę porażek i i lekcji. 

Jak podsumujecie czas, w jakim funkcjonujecie na rynku - co uważacie za sukces, co było najtrudniejszą lekcją?

Piotr: Na pewno sukcesem jest to, że widzimy jak spółki z naszego portfolio  się rozwijają, wychodzą na rynek, pozyskują kolejnych partnerów i klientów. BidFinance, jeden ze startupów z naszego portfolio, pozyskał ostatnio zewnętrzne finansowanie, co jest pewną weryfikacją rynkową i pozwala spółce na szybszy rozwój i ekspansję na kolejne rynki. To są okoliczności, które motywują i pokazują, że idziemy w dobrym kierunku.

Jak widzicie swój kolejny rozwój? Dalej wiążecie go z firmami fintechowymi czy dopuszczacie kogoś innego, myślicie o dywersyfikacji?

Marcin: Jeśli masz na myśli obszary poza fintechem i e-commercem, to raczej nie, ponieważ  na tym się znamy i w innych branżach nie mielibyśmy tej przewagi, nie mogliśmy wnosić wartości, więc myślę, że konsekwentnie będziemy się koncentrować na tych obszarach. Na pewno musimy poszerzać portfolioi w takim kierunku właśnie widzimy skalowanie. Co więcej - dotknęliśmy pewnych nisz. Mamy tam spółki i znamy się na danych obszarach bardziej szczegółowo i dogłębnie, mamy tam potencjalnych partnerów i klientów, dlatego chcemy jeszcze głębiej wchodzić w te nisze z kolejnymi spółkami i rozwiązaniami pokrewnymi. 

Jak przekonać inwestora do wejścia w projekt, który jest w bardzo raczkującej fazie? Co poradzilibyście startupowi, który ma do przejścia podobną ścieżkę jak Wasza?

Piotr: Statystyki są nieubłagane i pokazują , że tylko 1 na 10 startupów przetrwa. Szczęśliwie statystyki dotyczące spółek budowanych przez startup studio są dużo bardziej pozytywne - sukces odnosi 4-5 na 10. Właśnie dlatego, że proces selekcji i wyboru jest ustandaryzowany i sprofesjonalizowany, jesteśmy w stanie na wczesnym etapie odsiać takie projekty, które founderzy mogliby dalej rozwijać i pchać, a które upadałyby na kolejnym etapie. Możemy powiedzieć inwestorom, że ograniczamy ryzyko poprzez to, jak jesteśmy zorganizowani, po pierwsze poprzez wybór i walidację odsiewamy te rzeczy, które się nie udadzą, a wybieramy te, które z większym prawdopodobieństwem się powiodą. Poprzez nasze wsparcie i nasz powtarzalny proces rozwijamy wiele startupów w naszym obszarze. To też pozwala z jednej storny ograniczyć ryzyko i z drugiej przyspieszyć proces i dojście do kolejnego etapu mniejszym kosztem. 

Marcin: Mamy też wiedzę, co należy uciąć już teraz, jak reagować na symptomy wskazujące na ogromne ryzyko niepowodzenia i nierozsądne zużywanie kapitału, ale też na te pokazujące, że firma ma szansę i wszystko idzie w dobrym kierunku. 

W jaki sposób łapiecie równowagę w pracy? Jak łączycie świat zawodowy z codziennymi pasjami? 

Marcin: Kiedyś pracowaliśmy dla kogoś, teraz pracujemy dla siebie, a to daje zupełnie inną perspektywę na pracę. Oczywiście to są też pewnego rodzaju wyrzeczenia, jednak poczucie satysfakcji jest niewspółmierne. Plus przekonanie, że jest coś, co za ileś lat spowoduje gratyfikację. I to na pewno jest budujące. W korporacjach ta gratyfikacja jest “tu i teraz”, ewentualnie pod koniec roku. A gratyfikacja czy w fundusz czy startup studio jest dużo dużo później.

Odskocznią od zawodowej codzienności i “czyszczeniem głowy”jest dla mnie uprawianie sportu - i staram się to robić 2-3 razy w tygodniu. 

Piotr: U mnie jest to z pewnością związane z samodyscyplina i motywacją. Od lat 5 czy nawet 7 mam zwyczaj uprawiać minimum 5 sportów w tygodniu, niezależnie od pogody czy innych sytuacji. Nie zawsze mam na to energię i chęci, ale podobnie jak w biznesie, czasami trzeba dołożyć tego dodatkowego wysiłku, przyłożyć się do systematyczności, nie odkładać na później, jeśli chcemy oczekiwać efektów. 

Rozmawiała Ewa Pysiewicz wrzesień 2023

Digital Ocean Ventures to startup studio, w którym tworzymy firmy od podstaw. Łączymy nowe pomysły biznesowe z branży fintech i e-commerce z talentami founderów i zapewniamy im wsparcie finansowe, operacyjne i strategiczne. Dzięki podejściu budowania produktów przez eksperymentowanie i szybką walidację założeń zwiększamy szanse startupu na rynkowy sukces. Nasz zespół to miks kompetencji produktowych, fintechowych i inwestycyjnych: Marcin Musiał, Piotr Widacki, Bartosz Narzelski i Adam Bartkiewicz - jeśli masz nowy pomysł, których chcesz zbudować od - napisz do nas! Zespół DOV