Jak znaleźć inwestora w czasach kryzysu?

Z jakimi wyzwaniami będą się w najbliższych latach borykały startupy szukające finansowania - prognozuje Paweł Maj - partner w Warsaw Equity Group, od lat wspierający startupy w fundraisingu.

Jak obecnie wygląda polski rynek kapitałowy i w jakim kierunku zmierza?

Paweł Maj: Startupy, a przede wszystkim firmy technologiczne, które mają już produkt i sprzedaż, szczególnie za granicą, będą w stanie w najbliższych latach zbierać kapitał nie tylko w Polsce, ale i na rynkach międzynarodowych. Jednak dzisiaj jest to o wiele trudniejsze niż jeszcze rok dwa lata temu, warunki na rynku są mniej sprzyjające, rynek stał się bardziej wymagający. 

Największy brak kapitału w naszym kraju nastąpi w dwóch nadchodzących latach, po których sytuacja powinna wrócić do normy sprzed pandemii. Obserwujemy obecnie spadek wartości rund, im późniejsza runda tym większy spadek wartości inwestycji per runda. Widzimy też, że wydłuża się czas pomiędzy rundami. 

Znacząco zmalała aktywność funduszy VC - nie tylko w Polsce, ale i globalnie. Spadają wyceny, chociaż obecnie można pokusić się już o stwierdzenie, że są rynki, na których się stabilizują, jak np. w USA. 

Część komentatorów mówi, że dzisiaj mamy dołek i to kwestia czasu, kiedy zobaczymy odbicie. Ja stawiam tezę, że tak naprawdę ostatnie 2-3 lata, także pandemiczne, kiedy to mieliśmy dużo optymizmu co do technologii, dużo funduszy wchodzących na rynek bez doświadczenia, sporą ilość kapitału, szalone wyceny - to była bańka, a dzisiaj wracamy do normalności przed pandemii. Kiedy pojawi się następna bańka, w jakiej branży i co będzie triggerem - ciężko w tej chwili powiedzieć, ale moje doświadczenie mówi, że to się na pewno wydarzy.

Jak powinna wyglądać droga do szukania kapitału?

Paweł Maj: Founder na początku powinien zdefiniować, jakiego inwestora chciałby znaleźć. I przede wszystkim bardzo gruntownie musi przygotować się do fundraisingu. 80 proc. całej pracy w procesie to przygotowanie. Co przez nie rozumiemy? Gotowy produkt, ustawioną sprzedaż, skupienie się na biznesie, aby prezentował się z jak najlepszej strony, a sam fundraising będzie tego pochodną. 

Gdy wspieram w tym startupy, moją rolą w tej części procesu zwykle jest sprawdzanie i pilnowanie, czy biznes działa prawidłowo, czy nie ma problemu ze sprzedażą, ale też szukanie partnerów, klientów, dystrybutorów - tak aby dopomóc  przed fundraisingiem. 

W dobrych czasach ten proces trwał między 6 a 9 miesięcy, dzisiaj czas pomiędzy rundami znacznie się wydłużył i trzeba o fundraisingu myśleć 12 miesięcy wcześniej, aby nie skazywać się na nie najlepszy wybór pod presją czasu. 

Idealna sytuacja to gdy founderzy mogą odbyć wiele spotkań, mieć na stole kilka term sheetów, dokładnie zanalizować i wiedzieć, jaką wartość potencjalny inwestor przynosi “do stołu”. Wycena też nie powinna być jedynym (lub głównym) kryterium wyboru inwestora. W moich projektach wspierania startupów w fundraisingu ani razu nie wybraliśmy funduszu, który położył najwyższą wycenę.

W jaki sposób przygotować się do fundraisingowania?

Paweł Maj: Fundraising zwykle kojarzy się z pitchdeckiem i modelem finansowym, natomiast od razu należy antycypować kolejne dokumenty, o jakie inwestorzy poproszą. De facto pitchdeck i model powinny być rezultatem pracy, jaką founder wykona, czyli opracowania i pokazania:

• - własnego lejka sprzedażowego, 
• - jak wygląda rynek, 
• - obrazu  konkurencji,      

i dopiero na podstawie tych danych powinien być sporządzony pitchdeck z potwierdzonymi informacjami, do uzasadnienia zgodnie z danymi rynkowymi, i poparcia zewnętrznymi raportami. 

Większość spółek, jakie mają za sobą doświadczenie pierwsze rundy, wie już z czym się mierzyć w tym procesie, ale dynamiczna rzeczywistość sprawia, że tę wiedzę trzeba sobie aktualizować. 

Trzeba poznać jak działają fundusze VC, wg jakiego modelu, jak wyglądają ich strategie inwestycyjne. Dzisiaj nie ma już problemu do wiedzy branżowej, jakiej brakowało jeszcze 10 lat temu. Dostępne jest bardzo dużo treści na ten temat - portale, podcasty, książka Szymona Janiaka “Startup i venture capital” czy “Tajemnice Sand Hill Road” Scotta Kupora. To są lektury obowiązkowe dla każdego założyciela startupu, ale też dla każdego zarządzającego czy pracownika VC.

Na podstawie moich ponad 200 spotkań z funduszami VC w 2021 roku robiłem notatki na każdym spotkaniu i dzieliłem się nimi z founderami. Na tej bazie powstała lista ponad 300 pytań, które fundusz VC zadaje founderom. 

 POBIERZ LISTĘ >>

Zadbanie o formalności to kolejny niezbędny punkt przygotowań. Trzeba wiedzieć, jak wygląda cap table spółki, jaki jest stan IP. To ważne szczególnie w przypadku firm technologicznych, deeptechowych - czy tam są zespoły naukowe z uczelni, czy IP jest w spółce spoczywa na osobach fizycznych, czy działa się na licencji z uniwersytetem czy jakąś instytucja naukową, czy na IP jest umowa licencyjna na wyłączność czy bez prawa wyłączności itd.

Zaangażowanie czasowe founderów jest również niezwykle istotne - muszą realnie określić, czy są w stanie poświęcić się w pełni pracy w spółce. Warto też korzystać z usług prawnika doświadczonego w obsłudze VC. 

Dodatkowe aspekty zbliżające do znalezienia inwestora

Patrząc przez pryzmat inwestorów, dzisiaj prawdopodobnie kluczem sukcesu nie jest wzrost za wszelką cenę, ale to, w jaki sposób biznes rośnie przy zdrowych unit economics. Czyli ważne jest, aby te metryki na bieżąco mierzyć, jak wygląda model finansowy, ważne jest też rozumienie, jak metryki wyglądają, być w stanie o nich rozmawiać i rozumieć zależności w rozmowie z inwestorami. 

Istotna z punktu widzenia  inwestora jest kwestia rynku, na jakim działa startup i skala biznesu, ile spółka ma przychodów, ale równie ważne jest, z jakich rynków te przychody pochodzą. 

Bardzo mało jest przykładów firm, którym udało się zbudować skalę, jakiej oczekują inwestorzy, jeżeli projekt działa na lokalnym rynku. Projekt powinien być replikowalny za granicą - tego dzisiaj oczekują inwestorzy. Trzeba im pokazać, że spółka potrafi sprzedawać za granicą. Im więcej przychodów z rynków zagranicznych, do tego bardziej konkurencyjnych, zdywersyfikowanych (o ile to nie jest rynek amerykański) -  tym lepiej w oczach inwestorów. 

Kolejny ważny aspekt to zbudowanie wiarygodności. Inwestorzy już przed pierwszym spotkaniem sprawdzą profile founderów na Linkedinie - więc warto je zaktualizować. Sprawdzają aktywność founderów w social mediach, czy strona internetowa startupu jest po angielsku czy po polsku, czy spółki “sprzedają się” jako founderzy, eksperci w branży, w jakiej działają. 

Co jest jeszcze bardzo ważne w oczach inwestora - to doświadczenie branżowe foundera. Co nie zawsze jest oczywiście możliwe. Są oczywiście sytuacje, że ktoś takie doświadczenie 10-letnie posiada. Ale inną drogą jest też poświęcenie istotnego czasu przez founderów  na analizę rynku, konferencje, webinary, publikacje i naukę taką metodą. 

Mechanizmy umów inwestycyjnych to kolejny istotny aspekt do wzięcia pod uwagę w fundraisingowaniu. Y combinator publikuje np. szablony SAFE (Simple Agreement for Future Equity) oraz szablon term sheet - warto z nich korzystać przy współpracy z zagranicznymi funduszami.

Generalnie coraz więcej funduszy udostępnia szablony różnych umów, konwertowanych pożyczek, aktualne standardy, jak wygląda term sheet czy umowa inwestycyjna.

Dodatkowo polecam newsletter jako narzędzie podtrzymania relacji i aktualizowania informacji o spółce, kierowany do potencjalnych inwestorów z którymi mieliśmy już kontakt, którzy inwestują w danym segmencie, w jakim działa startup.

Trzeba zwracać uwagę inwestorów na swoja spółkę. Pamiętajmy, że fundusze ostatecznie też szukają projektów, na których mogą mieć tzw. fund returner,  których wartość potencjalnie wzrośnie 30-krotnie. Co oznacza, że uwzględniając rozwodnienie w ramach kolejnych rund finansowania, startup powinien mieć potencjał na zwiększenie swojej wyceny o +50x.

Przeżywalność spółek na pierwszym etapie jest niska. Czym późniejszy etap (kiedy jest już skala, spółka jest rentowna), większa trakcja, tym większa przeżywalność spółek i niższe oczekiwania co do zwrotu. Oczywiście inwestując na pierwszym etapie, ciężko oczekiwać, że każdy projekt będzie miał zwrot razy 30, ale inwestor musi wierzyć, że ma on potencjał wzrostu wartości 30 razy albo więcej, dlatego fundusze inwestujące na etapie rundy A już mówią o unicornach.

W jaki sposób to uprawdopodobnić? Działając na dużym, międzynarodowym rynku, wypracowując szybko przychody, mając unikalną na świecie technologię i dążąc do jej komercjalizacji (dotyczy branż deeptechowych).

Trzeba pamiętać, że dzięki pozyskaniu pieniędzy od inwestora nie zadzieją się cuda. To początek kolejnej drogi.