Challenger w obszarze technologii finansowych

Moją wizją jest to, żeby spółka Verestro odgrywała kluczową rolę w cyfryzacji płatności na arenie globalnej i dzieliła się wiedzą ekspercką z nowymi podmiotami wchodzącymi na rynek fintech, których dotychczas nie było stać na taką pomoc.

Naszą misję określamy mianem Robin Hooda na rynku płatności, tzn. technologie fintech zarezerwowane dotychczas wyłącznie dla najbogatszych banków, dzięki którym zbudowały one m.in. swoje przewagi konkurencyjne, dajemy tym, którzy dopiero budują swoją pozycję na rynku fintech - mówi Adam Miziołek Head of Sales Verestro - jednej z naszych największych spółek portfelowych.

Na czym polega wyjątkowość produktów Verestro?

Adam Miziołek: We współczesnym świecie nie wszyscy mogą sobie pozwolić na usługi płatnicze dla swoich docelowych Klientów. Przez wiele lat takie usługi jak konto, wydawanie kart płatniczych czy przelewy były zarezerwowane wyłącznie dla bogatych banków, które nie były nigdy skore, żeby dzielić się swoimi srebrami rodowymi. 

Dopiero regulacje zmusiły banki do zmiany postaw, ale też otworzyły możliwość świadczenia takich usług każdemu podmiotowi na rynku, który otrzyma odpowiednie licencje. My, w kooperacji z partnerami w ramach grupy kapitałowej Verestro, oferujemy nie tylko wspomniane licencje, ale też technologię, którą łatwo wdrożyć do dowolnego modelu biznesowego od fin/insurtechu po sklep internetowy, a na sieci dyskontów kończąc.

Dodatkowo dotychczas trzeba było mieć ogromne zaplecze finansowe, i to była bariera wejścia, żeby móc korzystać z technologii płatniczych - Verestro przez abonamentowy model rozliczeń Fintech-as-a-service, zburzyło tę barierę. 

Jako Verestro faktycznie jesteśmy w stanie pójść w świat i uświadomić odbiorcom takich usług, że nawet nie będąc bankiem czy fintechem, mogą mieć bardzo tanio usługi płatnicze, takie jak karty i przelewy. Chcemy dążyć do tego, aby takie usługi miały charakter inkluzywny. 

Jak chcecie być postrzegani przez rynek - klientów czy inwestorów?

AM: Z mojej perspektywy istotne jest, jak nas postrzegają klienci. A to, jak nas postrzegają  klienci , może wpływać na to, jak nas postrzegają potencjalni inwestorzy. Chociaż najważniejsze w tak ustawionej hierarchii priorytetów biznesowych jest postrzeganie przez naszych pracowników, którzy są prosumerami - zarówno tworzą jak i korzystają z naszej technologii. Każdego dnia cieszy mnie, kiedy kupuję naszą aplikacją GoPay bilety na autobus albo rozliczam wydatki służbowe kartą Sparados - za wszystkim stoi technologia Verestro. To buduje więź z marką i wzmacnia motywację do pracy. 

Co do optyki rynkowej, to chcemy być i jesteśmy challengerem rynkowym, który głośno mówi, że mamy w Verestro produkty finansowe, na które stać każdego i które umożliwiają generowanie nowych strumieni przychodów lub obniżenia kosztów działalności naszych klientów. Na przykład klient płaci obecnie za przelewy międzynarodowe 3-4 proc. na swifcie, a mógłby płacić 1-2 proc. na produktach Mastercard i VISA.

 

Jaka była Twoja droga do Verestro i na ile Twoje doświadczenia są tożsame ze strategią tej spółki? 

AM: Decyzja o dołączeniu do zespołu wynikała z tego, że cała moja kariera była związana z rynkiem płatności, a Verestro było zawsze na  poligonie doświadczalnym wszystkich płatności i nowych wdrożeń. Nie miałem innego wyjścia :) 

Polska była zawsze poligonem doświadczalnym nowych technologii płatniczych zarówno dla Mastercarda i Visy, ale też lokalne challenger banki dorzucały swoje cegiełki jak Blik. Specjaliści, którzy siedzieli w dywizjach cyfrowych w bankach, de facto sami się nauczyli jak robić innowacje płatnicze. W ten sposób, przez ostatnie 15 lat, wyrosła dość unikatowa kategoria ekspertów na światową skalę - ludzi, którzy zajmują się wdrożeniami nowoczesnych metod płatniczych, które mogą być z powodzeniem wdrażane globalnie.

Przygodę z płatnościami  zaczynałem w mBanku od wdrożenia płatności ekspresowych z marką Bluemedia, potem migrując portfel debetówek banku na karty zbliżeniowe PayPass i payWave. Krzysztof [Krzysztof Drzyzga - zarządzający Verestro] był wtedy po stronie Mastercarda, ja natomiast byłem w banku wdrożeniowcem, szefem linii produktowej eKonto. Kiedyś były tam karty “z delfinem” i to był właśnie mój produkt. Wtedy otrzymałem od Krzyśka propozycję “zróbmy PayPassa”. I tak jako jeden z pierwszych banków w Polsce wdrożyliśmy takie metody płatności. To była ekspresowa ewolucja zachowań konsumenckich, bo Klienci mBanku zaczęli używać kart do naprawdę małych, codziennych zakupów. 

Uczyliśmy się tych innowacyjnych płatności nie tylko produktowo, ale i od strony legalowej, jak je wdrażać i jak komercjalizować oraz jak zmienić zachowania konsumentów przy kasie. Przez lata nabieraliśmy doświadczeń w tym obszarze. 

Później, już w zespole PKO Banku Polskiego, zajmowałem się wdrażaniem płatności IKO, potem nazwanych komercyjnie BLIK. Pojawiały się kolejne innowacje płatnicze i cały czas brałem udział w ich tworzeniu. 

Gdy człowiek “wychowuje się” w otoczeniu kolejnych nowy rzeczy, które nigdy na świecie nie były wdrożone, tworzy się od razu kategoria ekspercka i Polska miała do tego ogromne szczęście, że to się działo właśnie tutaj. W efekcie tego powstało kilka spółek płatniczych w tej części Europy, które teraz świetnie dają sobie radę na rynku globalnym. I w tym nurcie powstało m.in. Verestro, które może know how wypracowane w opisanym wyżej procesie sprzedawać na całym świecie.

Rynek nowoczesnych płatności robili i robią prawdziwi przedsiębiorcy, o specyficznym mindsecie, sprawiającym, że są cały czas kreatywni, obmyślają, kombinują. To nie są typowi bankierzy już nasyceni sukcesem. 

Miałem przez ostatnie lata okazję rozwijać inną metodę - płatności odroczonych na rynku polskim. Po tym doświadczeniu wiedziałem, że chcę zostać w rynku płatniczym i chcę go dalej rozwijać, ale w skali globalnej. Fakt, że Krzysiek [Krzysztof Drzyzga] od lat już podejmuje decyzje o ekspansji zagranicznej, przyciągnął mnie do spółki Verestro.

Masz doświadczenia międzynarodowe, jak postrzegasz globalny rynek płatności i jakie jest w nim miejsce dla Verestro?

AM: Kiedy powszechnie myślimy o globalnym rynku płatniczym, patrzymy często wyłącznie, niesłusznie w kierunku krajów rozwiniętych. A to tylko niereprezentatywny wycinek. Każdy rynek rozwijający się ma własne schematy i wewnętrznie rozwijane metody płatnicze. Choć owszem - wielu korzysta z doświadczonych ekspertów wdrożeniowych z naszej części Europy.

Z naszej perspektywy i z naszym doświadczeniem, możemy z powodzeniem konkurować na rodzimym rynku europejskim ale też w Ameryce Południowej, Północnej, Azji i Afryce. Doradzamy i dostarczamy głównie  technologię ale możemy też doradzać jak takie usługi komercjalizować/monetyzować. 

Każdego dnia odkrywamy zupełnie nowe obszary i miejsca na świecie, gdzie powstają nowe koncepcje płatnicze i próbujemy się dopasować pod dany rynek, albo przyjąć to, co dany rynek właśnie oferuje i rozwijać usługi w kontekście lokalnych zachowań konsumentów i regulacji. Mamy tu sporą elastyczność i to wyróżnia nas na tle konkurencji. 

Obecnie jako Verestro mamy cały set produktowy, legalowy, partnerów w grupie posiadających licencje płatnicze, cały wachlarz usług i operujemy na globalnych rynkach na każdym z kontynentów z wyłączeniem - na razie - Australii. Rynek Unii Europejskiej jest tzw. czerwonym oceanem (ogromna liczba konkurentów, którzy rywalizując wykrwawiają się na walce cenowej) dość nasycony i na nim się nie fokusujemy najmocniej, ale co nas wyróżnia od konkurencji to fakt, że uderzamy w tzw. błękitne oceany, gdzie mamy najwięcej do zrobienia - jak Afryka, Ameryka Południowa, Ameryka Centralna, Azja Wschodnia, mamy też zapytania z Bliskiego Wschodu, ponieważ tam faktycznie jest teraz boom na usługi fintechowe i mało konkurencji.

Ogólnie jesteśmy świadkami  przełomu w pryncypiach tzw. starych ekonomii, w których usługi finansowe były kojarzone tylko z bankami. Powstaje coraz więcej fintechów konkurujących z bankami oraz banków wdrażających model Banking-as-a-service . I to jest nasz czas, żeby robić ekspansję na wiele rynków. Nie ukrywam, że zaczęło nam się to udawać głównie dzięki współpracy z Mastercard, który jest dla nas generatorem leadów i zapytań. Jesteśmy też otwarci na współpracę z VISA - zabiegam o to, abyśmy byli doradcą i spółką technologiczną dla VISA na całym świecie. Współpracujemy też blisko z globalną AustriCard czy Paymentology. To świetni partnerzy w ekspansji.

Jak rozumieć obszar Waszej konkurencji - z kim i w jaki sposób konkuruje Verestro?

AM: Nasza konkurencja jest duża, ale tylko w geografiach, w których się to naszym konkurentom się opłaca. I tak w Unii Europejskiej jest dużo graczy takich jak my. Ale już na rynku Ameryki Południowej pojawiają się 3-4 analogiczne podmioty. W Afryce czy Azji też jest ich niewiele i ci dostawcy też korzystają z poddostawców, ponieważ nie mają w portfolio pełni usług. Bardzo dobrze rozwinięte są Indie. Nie dotykamy w ogóle Chin, ponieważ mają one swoje rozwiązania wewnętrzne, ale to też tylko na razie.

W jaki sposób przekłada się to na Waszą strategię sprzedażową?

AM: Jaką największą wartość daje rynkowi Verestro? Niezależnie od tego co robisz, czy jako przedsiębiorca, czy jako firma czy korporacja, możesz sięgnąć po nowe strumienie przychodów z wykorzystaniem usług finansowych. Jeżeli firma posiada jakąś bazę klientów i chce ich monetyzować na usługach dodanych, takich jak karty, płatności, przelewy itd., może to zrobić w prosty sposób przy użyciu platformy Verestro.

Verestro jest taką szyną usług, wielkim pociągiem, który ma masę wagonów (wydawanie kart, transfery pieniędzy, usługi dla MŚP, certyfikacje). Nie ma konieczności korzystania z wszystkich na raz, można tylko z wybranych i monetyzować dowolny biznes. I to nas wyróżnia na tle konkurencji. Rozumienie złożoności usług finansowych przez każdego klienta nie jest konieczne, aby z nich korzystać. 

Od konkurencji i od nas kupują najczęściej pasjonaci, znawcy tematu fintech, ale my chcemy, żeby kupowali zwykli przedsiębiorcy, którzy chcą monetyzować dodatkowo swój biznes na naszych usługach, lub którzy chcą dodatkowo lojalizować swoich klientów. 

Fintechowe usługi sprawdzają się najczęściej w takich modelach biznesowych, w których dana firma już zbudowała jakąś rozpoznawalność na rynku, bazę klientów, ich zaufanie i szuka nowych źródeł monetyzacji kapitału, który posiada. Każdy kto zbudował na tyle silną więź z klientem, aby ten korzystał z jego usług nie tylko podstawowych, ale też dodatkowych, to jest klient idealny. Na rynku istnieje masa takich love brandów, i to są marki np. jedzeniowe, ubraniowe, kosmetyczne, samochodowe itp. Jeżeli marka utworzyła z klientem silną więź, to on wyobraża sobie, że mógłby korzystać z innych usług tej marki. Jeżeli usługa finansowa będzie wkomponowana w ulubiony brand klienta, to jest duże prawdopodobieństwo, że będzie z  tego korzystać, bo ludzie podejmują decyzje na podstawie emocji.

Jaka jest taka wartość dodana z tego rozwiązania?

AM: Banki nie dają takich rozwiązań, bo są jałowe jeśli chodzi o wywoływane u Klientów emocje. Od lat próbują walczyć o Klienta dodając tzw. usługi dodane jak marketplace czy usługi turystyczne, ale to nie działa - Klienci nie ufają bankom. 

Brandy, które nie są tożsame z bankowością, już te emocje mogą wywołać. I to jest korzyść po stronie Verestro - które daje ten sam zakres usług co banki przez swoją platformę. Wyobraźmy sobie swój ulubiony brand/sklep, w którym regularnie kupujemy. To może być też ulubiona marka pojazdu. Takie marki budują więź z klientem, i jeśli pewnego dnia udostępni nam możliwość korzystania ze spersonalizowanej karty płatniczej i rachunku, to może się skusimy. Zgodnie z maksymą “Banking in necessary, banks are not”. I tak np. klient nie weźmie kredytu w swoim banku, tylko weźmie przez usługi finansowe Audi. Tam też zostaną wystawione usługi leasingu. W aplikacji będzie widoczne, że klient np. wyjechał za granicę, i aplikacja podpowie mu ubezpieczenie. I w ten sposób jego życie finansowe przeniesie się do aplikacji, która jest powiązana z jego samochodem. 

Sam nie korzystam z karty kredytowej w swoim banku, a z limitu kredytowego z kartą płatniczą fintechu, który świadczy płatności odroczone w sklepach internetowych. Poznałem go w internecie i okazał się lepszy niż mój bank. Kartę wykorzystuje też przy wyjazdach za granicę bo ma najlepsze kursy przewalutowań.

 

Jaka jest świadomość takich technologii i rozwiązań wśród potencjalnych klientów rynku płatniczego? I otwartość na zmianę myślenia o bezpieczeństwie finansowym? Wydaje się to rewolucyjne także w kontekście regulacji.

AM: Jesteśmy na wczesnym etapie rozwoju takich produktów w skali globalnej. Obecnie mamy sytuację,, że stara ekonomia oparta na monopolu tradycyjnego banku powoduje, iż przed sądami w Polsce ustawiają się kolejki frankowiczów, pokrzywdzonych przez banki, lokaty, piramidy finansowe itp. 

Od dawna UE chciała włożyć kij w to mrowisko i to zrobiła, wprowadzając powoli nowe regulacje. Obniżyła koszty dostępu do tych usług, m.in. dzięki czemu one stają się inkluzywne. Ale zmiana percepcji, że dostawcą usług finansowych nie musi być bank to kwestia czasu. Globalna marka Apple już świetnie sobie radzi z podbieraniem biznesu bankom, oferując swoje płatności, kredyty i jest o krok od udostępnienia swoich kont rozliczeniowych Klientom. A to w końcu tylko producent sprzętu elektronicznego. 

Oczywiście dalej pozostaje klasa zamożnych i średniozamożnych Europejczyków, która będzie przywiązana do starej ekonomii i trzymająca się swoich banków. Ale… poza tym na świecie jest 8 mld ludzi, którzy myślą inaczej i chcą mieć powszechny i tani dostęp do usług finansowych. Ludzi, którzy w ogóle nie zakładają bankowości, mają dostęp do telefonu i to im wystarczy, aby robić przelewy, rozliczenia itp. Oni nie potrzebują banków ani złotych kart. 

Najstarszy ekonomicznie świat, czyli nasz europejski, musi przejść rewolucję i dostarczać to, czego oczekuje reszta świata, czyli inkluzywności w rozwiązaniach finansowych. 

Siłą rzeczy fintechy wypełniają ten rynek i rozpracowują to, co było w bankach najbardziej lukratywnego.

Takie spółki jak Verestro idealnie wpisują się  jako dostawcy rozwiązań dla tej nowej ekonomii. Wiemy, że pewnego dnia naszymi klientami nie będą już tylko banki i fintechy z innowacyjnym produktem płatniczym, lecz te love brandy. Swoją drogą, parę z nich już nami rozmawia albo się wdraża. 

Rozumiem, że to generuje konieczność odejścia od europejskiego sposobu myślenia o finansach, mówiącego, że bank gwarantuje stabilność w finansach.

AM: Płacimy wysoką cenę w postaci prowizji za bycie niewolnikiem takiego myślenia, że tam jest bezpiecznie. W dzisiejszym świecie, w którym pieniądz jest głównie elektroniczny, mamy serwer, który przechowa te pieniądze i bezpieczną aplikację.To nie jest koszt warty opłaty wynoszącej nawet 5 euro miesięcznie z warunkami zwrotu opłaty przy regularnym przelewaniu pensji. To absurd! Wygodnie jest nam tak myśleć i nas na to stać. Trochę w tej percepcji zamieszał już Revolut, ale to proces zmian i czeka nas sporo takich tworów w najbliższych latach.

Czyli zmienia się sposób myślenia o bankowości. Bank przestaje być jego synonimem. Ale rozumiem, że aby to nastąpiło w pełni, musi zajść zmiana mentalna w głowach odbiorców usług finansowych? 

AM: Pracowałem w bankach kilkanaście lat, widziałem od środka wspaniałe projekty, ale też absurdalne decyzje, które nie były proklienckie, a służyły tylko i wyłącznie poprawie pozycji finansowej spółki.  

Verestro jest wehikułem pomiędzy starym a nowym światem - i w taki sposób chcemy być pozycjonowani. Zobrazuję to na przykładzie produktowym. Weźmy na przykład sklep internetowy, który zbudował bazę  miliona klientów na sprzedaży online. Zarabia ogromne marże na ecommerce, więc po co miałby dodatkowo wyciskać z Klienta prowizję za usługi finansowe. My mu mówimy: możesz zwiększyć lojalność swoich Klientów przez wydanieć swoim użytkownikom kart płatniczych i możesz zrobić cyfrowy portfel. Klienci oddający towar otrzymają zwroty środków na Twoje konta. Będa mogli też robić transakcje Twoimi kartami nawet w konkurencyjnych sklepach, ale będziesz na tym zarabiał prowizję i dodatkowo zbierał wiedzę gdzie kupują. Dodatkowo może kredytować ich zakupy zwiększając liczbę nowych Klientów i przychody ze swojej podstawowej działalności. Dodatkowo wdrożymy Ci Twoją własną bramkę płatniczą, która pozwoli Ci oszczędzić na opłatach za transakcje, które ponosi każdy merchant. Mógłbym jeszcze wymieniać ale wszystko sprowadza się do wzmocnienia więzi z marką przed uproduktowienie. I to nie jest moja wizja przyszłości tylko realnie powstający projekt Allegro:) 

Dziękuję za rozmowę

Rozmawiała: Ewa Pysiewicz, listopad 2023

Adam Miziołek - doświadczony menedżer (20 l.) we wszystkich aspektach technologii fin/mar/ad, sprzedaży/marketingu cyfrowego oraz zarządzania produktami/procesami. Odpowiedzialny za transgraniczną ekspansję modelu biznesowego mBanku na rynku czeskim i słowackim. Następnie digitalizował procesy sprzedażowe największego banku w regionie CEE, PKO BP, a ostatnio zarządzał polską filią jednego z najbardziej dynamicznych dostawców BNPL (Buy Now-Pay-Later) w CEE Twisto. Obecnie odpowiada za sprzedaż globalną u dostawcy FaaS Verestro.  Prywatnie miłośnik sportów wodnych i zimowych.