Wyzwania towarzyszące zmianie strategii

Da Vinci Green Energy - jedna ze spółek portfela inwestycyjnego WP2 Investments - przez ostatnie dwa lata przeszła gruntowną zmianę strategii i jest przykładem przedsiębiorstwa, w którym radykalne decyzje pozwoliły firmie sprawnie "przestawić się" z klienta indywidualnego na biznesowego.

Bartłomiej Tuleja, Prezes Zarządu Da Vinci Green Energy wyjaśnia, jaki był cel zmiany strategii i przestawienia kierunku sprzedaży na klienta biznesowego oraz z jakimi wyzwaniami firma się zmierzyła w toku tej zmiany.

Bartłomiej Tuleja: Misją Da Vinci Green Energy jest rozwój i popularyzacja rozwiązań opartych na energii odnawialnej w Polsce. Na początku naszej drogi, swoją działalność koncentrowaliśmy na kliencie indywidualnym doradzając mu i budując instalacje fotowoltaiczne oraz pompy ciepła. Jednocześnie klient biznesowy był cały czas w kręgu zainteresowań DVGE, co pozwoliło płynniej i łatwiej przejść od klienta B2B do B2C po zmianie strategii.

W obu tych obszarach nastąpiły duże zmiany wymuszając opracowanie dla firmy nowej strategii. Na rynku fotowoltaiki nastąpiły zmiany ustawowe zmieniające zasady prosumenta. Od kwietnia 2022 r. sieć przestała być już wirtualnym magazynem i nadwyżki z produkcji fotowoltaiki na dachach zaczęły podlegać bilansowaniu, czyli zakupu i odsprzedaży energii elektrycznej. Ta zmiana spowodowała, że rynek skurczył się o blisko 80 proc., co oznaczało, że prawie 20 tys. firm zajmujących się budową instalacji fotowoltaicznych musiało radykalnie zmienić strategię lub zakończyć działalność.

Tak więc zmiany legislacyjne i oczekiwania rynku przyspieszyły naszą decyzję o szukaniu nowych kierunków rozwoju. W zaopiekowaniu rynku klienta biznesowego upatrywaliśmy szansy dla naszej firmy. Dlaczego? Wiedzieliśmy, że naszą przewagą jest posiadanie w zespole kompetencji w zakresie: rynku energii i jego zmienności, procesu zakupu energii dla przedsiębiorstw, czy kwestie związane z mierzeniem śladu węglowego. Jeżeli dodamy do tego i doświadczenia związanego z klientem firmowym i korporacyjnym, to mamy wszelkie atrybuty, by realizować wyznaczone sobie cele. 

Niemniej jednak stworzenie oferty dla bardzo wymagających klientów B2B wymagało:

• zbudowania dodatkowych kompetencji pracowników,
• aktualizacji bądź stworzenia odpowiednich narzędzi,
• wdrożenia produktów, które będzie można modyfikować względem różnych potrzeb klienta
• postawienia na sprawdzony i doświadczony zespół realizacyjny.

Przede wszystkim jednak wszystkim należało zacząć od.....zbudowania bazy kontaktów i strategii komunikacji z nimi.

Jakie wyzwania towarzyszyły tej zmianie - organizacyjne, komunikacyjne, znalezienie odpowiednich kompetencji w firmie? 

BT: Na początku najważniejsze było zbudowanie odpowiednich kompetencji w zespole. Z czasem okazało się, że osoby dobrze poruszające się wśród klientów indywidualnych, kompletnie nie odnajdują się w relacjach biznesowych. Spowodowało to bardzo dużą rotację w sieci sprzedaży i poszukiwanie osób posiadających kompetencje do pracy z klientem B2B, co czasami okazywało się naprawdę karkołomnym wyzwaniem.

Dodatkowo rynek doradców był zwyczajnie "rozpuszczony", gdyż oczekiwali oni, że to pracodawca zapewni im kontakty, spotkania i cały potencjał sprzedażowy.

Tymczasem dotarcie do osób decyzyjnych w przedsiębiorstwach, wymagało wyrafinowanego podejścia, które żadne call-center ani firmy dostarczające leady nie były w stanie zapewnić. A to wymagało zupełnie innego sposobu myślenia, odmiennych umiejętności, doświadczeń, technik, kompletnie innego nastawienia do sprzedaży, jeżeli ktoś wcześniej sprzedawał do klientów indywidualnych, to w większości przypadków nie oznaczało, że równie sprawnie będzie radził sobie z klientem biznesowym.

Na ile duży zmiana nastąpiła w strategii sprzedaży i w sposobie pozyskiwania klientów? 

BT: Właściwie była to rewolucja. Począwszy od zmiany podejścia do klienta, po zastosowane narzędzia i proces sprzedaży, który zmienił się w proces konsultacyjny i długofalowy.

Zmiana optyki dotycząca klienta B2B zaowocowała wprowadzeniem nowatorskich narzędzi, dzięki którym potrafimy bardzo precyzyjnie profilować zapotrzebowanie energetyczne każdego podmiotu. Ba, skala naszej szczegółowości oznacza wiedzę nt. każdych 15 minut zużycia energii w ciągu całego roku danego przedsiębiorstwa. 

Ta wiedza pozwala nam bardzo precyzyjnie dobierać indywidualne rozwiązania pod konkretnego klienta.

Tym samym, pozwoliło nam to, uwiarygodnić się i zwiększyć szanse na końcowy sukces. W połączeniu z kompetentnym zespołem pozwala nam to rozbudowywać nasz potencjał sprzedażowy poprzez rekomendacje i polecenia, jakie otrzymujemy od naszych klientów.

Jak zmieniła się struktura firmy w związku z tak dużą zmianą w podejściu do całej strategii?

BT: Oczywiście nie obyło się bez trudnych decyzji i wdrożenia procesu optymalizacji kosztów. W pierwszej kolejności zrezygnowaliśmy z usług, które nie mają przełożenia na efekt biznesowy. Kolejnym krokiem było zero jedynkowe podejście do sieci sprzedaży i postawienie na osoby z potencjałem, które były zmotywowane, by podążać nowym kursem.

Zmieniliśmy system naszej pracy, który skupił się bardziej na działaniach projektowych pod konkretnego klienta. To pozwoliło nam angażować tylko takie zasoby, które są niezbędne i efektywne kosztowo.

Finalnym rozwiązaniem była rezygnacja z utrzymywania dużych powierzchni magazynowych na rzecz towarowania się pod konkretne realizacje i dostarczania materiałów wprost od producentów do klientów.

Jak długo trzeba było czekać na efekty? Czy były zgodne z oczekiwaniami?

BT: Zmiana strategii to proces, na który, zwłaszcza w przypadku klientów B2B potrzeba naprawdę trochę czasu, ale tego byliśmy świadomi. Bardzo dużo pracy kosztowało i kosztuje nadal budowanie potencjału, który przeradza się w kontrakty i realizacje.

Budujące jest to, że portfel naszych klientów rośnie, co przekłada się na wzrost potencjału i dalszy rozwój firmy, również w kierunku coraz ciekawszych i większych projektów. Perspektywy branży OZE są coraz silniejsze i dążenie do zero emisyjności, to proces, który będzie postępował.

Stoją za tym nie tylko względy dbałości o środowisko, ale przede wszystkim czysty rachunek ekonomiczny oraz wymagania ze strony kontrahentów, szczególnie tych z Europy Zachodniej.

Kluczem do utrzymania się na tym rynku jest i będzie komplementarność usług nie tylko w zakresie budowy instalacji OZE, ale przede wszystkim tworzenia inteligentnych i efektywnych rozwiązań energetycznych.