Nowe standardy na rynku obrotu wierzytelnościami

Dzięki platformie BidFinance klienci dostają transparentne, bezpieczne, w pełni zdigitalizowane aukcje na rynku wierzytelności! Na czym polega rozwiązanie oferowane przez spółkę, wyjaśniają w wywiadzie CEO spółki Eugene Karastoyanov i Country Manager Piotr Szaciłło. 

Czym jest BidFinance? Na czym polega wasza usługa?

Eugene Karastoyanov: BidFinance to platforma dedykowana sprzedaży portfeli wierzytelności poprzez aukcje. Zanim BidFinance zaczął działać, na polskim rynku sprzedaż portfeli wierzytelności odbywała się offline, np. sprzedający dzwonił do kupujących i oferował taki portfel do sprzedaży. Odbywało się to oczywiście tradycyjnymi ścieżkami, poprzez  e-mail lub telefon albo odbywało się to totalnie “na piechotę” - w zamkniętych pokojach zbierano oferty w kopertach. Albo też np. w sali kinowej, kiedy to aukcja odbywała się w bardzo klasyczny sposób poprzez podnoszenie ręki.

I tu weszło BidFinance i nasze scyfryzowane, zautomatyzowane, nowoczesne rozwiązanie na miarę XXI wieku. Oferujemy platformę, na której odbywa się aukcja online. Po jednej stronie mamy sprzedających, czyli np. banki, firmy pożyczkowe, telekomy, firmy energetyczne, leasingowe, a po stronie kupujących i są to: fundusze, kancelarie prawne i firmy windykacyjne. 

Wszyscy kupujący mają dostęp do tych samych danych dotyczących danego portfela, wyceniaja go, mają na to zwykle 10-14 dni, następnie odbywa się aukcja, która trwa godzinę i w trakcie tej jednej godziny tworzymy środowisko, w którym trwają licytacje w czasie rzeczywistym, podbijając krok po kroku do góry cenę od ceny startowej. Sprzedający, który korzysta z tej platformy, dostaje pewność, że w tych warunkach ekonomicznych otrzymuje najwyższą cenę za swój portfel.

Jak Wasza działalność wygląda na tle konkurencji?

EK: Gdy wprowadziliśmy naszą platformę, mieliśmy konkurencję w postaci pośredników, czyli ludzi, którzy znali ten rynek i mieli kontakty z kupującymi oraz wiedzieli, kto sprzedaje wierzytelności. Zabraliśmy większą część tego rynku od małych pośredników, dlatego że automatyzujemy dużą część procesu sprzedażowego. I tak np. gdy dostajemy portfel od sprzedającego (ma on postać pliku excel, który zawiera wszystkie dane o dłużnikach, np. kiedy była brana pożyczka, jak była spłacana, sporo danych dotyczących klienta, ale oczywiście zanonimizowanych), to wrzucamy go do naszego systemu, który analizuje te dane. Wynikiem analizy są wykresy, jakie pokazują kupującym już na pierwszy rzut oka, czy portfel jest dla nich interesujący. To z kolei pomaga im w podjęciu szybkiej decyzji, i znacznie oszczędza czas, jaki musieliby poświęcić na samodzielna analizę.

Czy jest na rynku konkurencyjna platforma?

EK: Dzisiaj nie ma w Polsce tego typu platformy, oferującej analogiczne rozwiązanie. 

Jakie są bezpośrednie korzyści dla klienta korzystającego z rozwiązania BidFinance?

PSz: Dzięki naszemu innowacyjnemu silnikowi aukcyjnemu klienci zyskują realną wartość dodaną – sprzedający mogą osiągnąć maksymalnie wysoką cenę za swój portfel w danym momencie. W odróżnieniu od tradycyjnego modelu pośrednictwa, w którym dane są przesyłane do kupujących w celu analizy, a oferty składane mailowo, co wydłuża cały proces, nasza platforma automatyzuje te działania.

Kupujący są już obecni na naszym marketplace – mamy ponad 45 aktywnych uczestników, którzy czekają na nowe dane. Gdy portfele pojawiają się na platformie, kupujący otrzymują automatyczne powiadomienia, natychmiast dokonują wyceny, a po 14 dniach mogą przystąpić do aukcji.

Działamy także w imieniu sprzedających, intensywnie promując ich portfele na rynku obrotu wierzytelnościami. Większa liczba kupujących ma dostęp do szczegółowych informacji o portfelach oraz cenach osiąganych na aukcjach. Co więcej, zauważyliśmy, że firmy, które wystawiają portfele po raz kolejny na platformie BidFinance, uzyskują wyższe ceny wierzytelności w porównaniu do poprzednich aukcji.

Rosnąca liczba zainteresowanych kupujących i składanych ofert przekłada się na coraz wyższe poziomy cen. Dzięki platformie BidFinance sprzedający mogą również znacząco ograniczyć koszty operacyjne dzięki automatyzacji procesów, takich jak obsługa zapytań kupujących za pośrednictwem dedykowanego czatu dostępnego dla uczestników aukcji.

Jak wygląda potencjał rynku? Kim jest dla Bid Finance idealny klient?

EK: Jak już wspominaliśmy - jesteśmy marketplacem - po jednej stronie mamy firmy sprzedające, po drugiej - kupujące. 

Nasz idealny klient to firma, która często sprzedaje portfele wierzytelności (najlepiej regularnie) i są one dobrej jakości. Każda firma ma oczywiście swój patent częstotliwość sprzedaży portfeli długów. Są takie, które sprzedają je raz czy dwa razy w roku, ale bywają i takie, które sprzedają je co miesiąc. Im więcej mamy transakcji na platformie, tym oczywiście lepiej. Nasz business model polega na tym, że pobieramy fee od sprzedaży portfela, od ceny, jaka była osiągnięta w trakcie aukcji. 

Dzięki digitalizacji ułatwiliśmy firmom proces sprzedaży portfeli długów, zwiększając liczbę i częstotliwość. Nie zmieniliśmy całego procesu, jaki miał wcześniej sprzedający, tylko go unowocześniamy, automatyzujemy i usprawniamy.

I tak np. firmy, które sprzedawały portfel raz w roku, teraz mają możliwość sprzedawać znacznie częściej. Dodatkowa korzyść polega też na tym, że częściej sprzedawany portfel oznacza, że jest młodszy i że cena za niego będzie wyższa.

PSz: Jedną z kluczowych zalet naszego rozwiązania jest brak konieczności integracji z bankami czy firmami pożyczkowymi. Co więcej, nasza platforma nie podlega regulacjom RODO, ponieważ nie przetwarzamy danych osobowych. Jak to działa? Gdy ktoś chce sprzedać portfel wierzytelności, przygotowuje arkusz Excel zawierający kluczowe informacje o portfelu, takie jak numer umowy, stan zadłużenia, oprocentowanie, nominalna wartość portfela itp., ale bez danych osobowych.

Na platformie BidFinance cały proces przebiega w sposób przejrzysty, zautomatyzowany i zgodny z obowiązującym prawem. Firmy windykacyjne nie muszą nawiązywać bezpośredniego kontaktu ze sprzedającym – wystarczy, że czekają na powiadomienie mailowe od BidFinance. W mailu znajdują się informacje o planowanej aukcji, dostępnych dokumentach do pobrania oraz możliwości rozpoczęcia analizy portfela.

Nasza wizja na przyszłość, którą planujemy zrealizować w ciągu 2-3 lat, zakłada jeszcze większą automatyzację. Docelowo firmy windykacyjne nie będą potrzebowały bezpośredniego kontaktu ze sprzedającymi. Kupujący będą po prostu czekali na powiadomienie od BidFinance o nowym portfelu długów, pobierały dane, wyceniały portfel i po upływie określonego czasu – standardowo dwóch tygodni – przystępowały do aukcji.

Jak wygląda w Waszej firmie marketing, czy budujecie widoczność i na ile ona jest konieczna w tej branży? 

PSz: Aktywnie prowadzimy działania na LinkedIn, gdzie budujemy markę BidFinance i dzielimy się referencjami od uznanych instytucji, w tym spółek Skarbu Państwa. Pozyskaliśmy również ambasadorów naszego rozwiązania – są to między innymi osoby zarządzające procesami windykacyjnymi, którzy sprzedawali portfele za pośrednictwem platformy BidFinance. Ich zadowolenie z usług BidFinance sprawia, że chętnie polecają nas innym, potencjalnym partnerom biznesowym.

Dużą skuteczność przynosi także marketing szeptany. Przykładowo, gdy firma z danej branży przeprowadziła u nas udaną akcję, informacja o tym szybko rozchodzi się w całej branży, nie tylko w branży obrotu wierzytelnościami. W efekcie otwierają się przed nami kolejne drzwi do instytucji, które mogą korzystać ze sprzedaży portfeli wierzytelności za pośrednictwem platformy BidFinance. Dzięki temu zdobywamy zaufanie i poszerzamy nasz zasięg na rynku.

W jakim momencie rozwoju jest teraz firma?

EK: Mamy product market fit, czyli mamy pewność, że nasza platforma to produkt, jakiego rynek naprawdę potrzebuje. Jesteśmy też na etapie kiedy widzimy, co można zrobić lepiej, jaką funkcjonalność dodać, żeby było większe zapotrzebowanie na nasze rozwiązanie. Jesteśmy też w momencie rozpoczęcia międzynarodowej ekspansji. Mamy produkt, gdzie niepotrzebna jest żadna integracja, prosty do skalowania. Dzięki temu jesteśmy w stanie dość szybko wprowadzać go na kolejne rynki.

PSz: Współpracujemy z firmami międzynarodowymi, co naturalnie otwiera nam drogę do ekspansji na nowe rynki zagraniczne. Porównując rok 2024 do 2023 osiągnęliśmy imponujący, dziewięciokrotny wzrost przychodów. To wyraźnie pokazuje, że nasza usługa ma miejsce na rynku i ogromny potencjał dalszego rozwoju.

Zauważamy rosnące zainteresowanie ze strony międzynarodowych grup oraz firm, które rozpoczęły współpracę z nami w Polsce, sprzedając swoje portfele, a teraz chcą rozszerzyć działania na rynki zagraniczne.

Przykładem jest międzynarodowy bank, dla którego przeprowadziliśmy w Polsce już trzy aukcje. Obecnie prowadzimy rozmowy na temat wdrożenia platformy BidFinance na kolejnych rynkach, na których ten bank prowadzi działalność. To dowód na skuteczność i uniwersalność naszego rozwiązania.

Jakie są jeszcze perspektywy na najbliższy czas? Jak widzicie rozwój produktu? 

EK: Zbudowaliśmy MVP, mamy product roadmap, który zawiera trzy główne filary, pierwszy to funkcjonalności platformy, jakie możemy dodać teraz i które nam od razu zaczynają generować przychody, np. dodawanie kolejnych typów aukcji, albo dodawanie narzędzia do negocjacji umowy cesji już po sprzedaży portfeli. 

Drugi filar to rozwój narzędzi analitycznych, które zwiększą wartość naszej platformy zarówno dla sprzedających, jak i kupujących. Przykładem może być narzędzie do wyceny portfeli czy system rekomendacji, który podpowiada, kiedy najlepiej wystawić portfel na sprzedaż. Te funkcjonalności pozwolą nam zwiększyć zaangażowanie użytkowników oraz poprawić jakość transakcji na platformie.

Trzeci filar to długoterminowe inwestycje w technologie, które mogą zrewolucjonizować rynek handlu portfelami, takie jak integracja z blockchainem, wprowadzenie smart kontraktów czy wykorzystanie AI do automatyzacji procesów związanych z oceną ryzyka lub windykacją. Te rozwiązania mają na celu nie tylko poprawę efektywności naszej platformy, ale również zbudowanie przewagi konkurencyjnej w skali międzynarodowej.

Każdy z tych filarów jest powiązany z naszymi celami finansowymi i strategicznymi, a realizacja roadmapy pozwoli nam na skalowanie biznesu w Polsce i wejście na kolejne rynki europejskie. 

PSz: Planujemy wykorzystać sztuczną inteligencję (AI) do dalszego usprawnienia naszych procesów, które cechuje wysoka powtarzalność. Obecnie pracujemy nad wdrożeniem technologii machine learning, która może wspierać potencjalnych kupujących w wycenie portfeli. Dzięki temu rozwiązaniu proces analizy stanie się bardziej efektywny, precyzyjny i zautomatyzowany, co przyniesie korzyści zarówno kupującym, jak i sprzedającym.

Czy musicie zakończyć proces fundraisingu, aby wprowadzić opisane wyżej zmiany i udoskonalenia?

EK: Nie jesteśmy w tej chwili w takiej sytuacji, aby to realizować z bieżących środków. Każdy inwestor potrzebuje equity story - naszej wizji, road mapy, opisu sposobu, w jaki zamierzamy to wszystko realizować. Dlatego  skupiamy się teraz na precyzyjnym ich przygotowaniu.

Dziękuję za rozmowę i życzę idealnych klientów!

Rozmawiała Ewa Pysiewicz, listopad 2024