Sezonowość sprzedaży – “spowalniacz” czy impuls do rozwoju

Sezonowość w biznesie to jedno z wyzwań spędzających przedsiębiorcom sen z powiek. W świecie startupów tempo rozwoju rzadko jest liniowe. Nawet najlepszy produkt czy najbardziej innowacyjna usługa mogą napotykać na okresy wzmożonej sprzedaży i momenty niemal całkowitego przestoju.  

Nieliniowy rozwój jest jednym z kluczowych wyzwań dla młodych (i nie tylko) firm technologicznych. Ma wpływ np. na planowanie pracy zespołu, działalność operacyjną, opracowanie modelu finansowego, płynność finansową, strategię marketingową czy sposób i tempo skalowania. 

Aby poznać od środka i lepiej rozumieć, jak wygląda zarządzanie biznesem w rytmie sezonowych wahań, poprosiliśmy o komentarz trzy spółki z różnych obszarów rynkowych: twórców startupu zajmującego się obrotem wierzytelnościami, założycieli aplikacji do organizacji wycieczek szkolnych oraz pomysłodawców narzędzia wspierającego marketing klubów sportowych.  

Dzielą się doświadczeniami, jakie pokazują, że sezonowość nie musi być trudnością, ale przeciwnie - może być źródłem przewagi konkurencyjnej i czasem budowania stabilizacji rynkowej. 

Dostosowanie procesów do zmiennych cykli sprzedaży 

Udowadniają to między innymi founderzy BidFinance, działający w sektorze finansowym, Co to wyzwanie oznacza dla twórców tej platformy aukcyjnej dedykowanej sprzedaży i zakupowi portfeli wierzytelności? 

Na pewno konieczność dostosowywania procesów operacyjnych do zmiennych cykli podaży i popytu, w tym m.in. planowania i harmonogramowania aukcji, analizy oraz weryfikacji plików danych (datatape), obsługi relacji ze sprzedającymi i kupującymi, zapewnienia zgodności regulacyjnej (compliance, AML, RODO), utrzymania infrastruktury technologicznej w trybie ciągłym, a także monitorowania wyników sprzedaży w celu optymalizacji strategii rynkowych. Instytucje finansowe – w tym banki, firmy pożyczkowe, firmy leasingowe oraz firmy energetyczne - wystawiają portfele w cyklach uzależnionych m.in. od zamknięć okresów sprawozdawczych oraz sezonu wakacyjnego, co prowadzi do okresowych kumulacji transakcji. 

- Obserwujemy wyraźne cykle aktywności rynkowej. Zdarzają się momenty, w których na platformie pojawia się wiele portfeli jednocześnie, jak i fazy spowolnienia. Naszym zadaniem jest zapewnienie pełnej gotowości technologicznej oraz organizacyjnej, tak aby proces sprzedaży zawsze sprawnie przebiegał – wskazuje Yevgen Karastoyanov, CEO BidFinance.  

Powtarzalność procesów sprzedażowych stanowi fundament działalności tej spółki. - Jak podkreśla Piotr Szaciłło, Chief Revenue Officer: Transparentny charakter aukcji online oraz standaryzacja procedur gwarantują przewidywalność wyników dla sprzedających, niezależnie od sezonowości rynku. To z kolei wzmacnia zaufanie i sprzyja długofalowej współpracy z instytucjami finansowymi. 

Wyzwania związane z sezonowością mogą stać się impulsem do rozwoju – pod warunkiem, że startup potrafi je przełożyć na przewagę konkurencyjną i stabilizację pozycji rynkowej. Dlatego w okresach najniższej aktywności rynkowej w BidFinance founderzy świadomie przekierowują zasoby na rozwój produktu i procesów: pracują nad nowymi typami aukcji, wprowadzają ogólne ulepszenia UI/UX platformy, porządkują kwestie prawne i regulacyjne, a także podnoszą standardy współpracy z uczestnikami rynku. Dzięki temu klienci Bid Finance – zarówno sprzedający, jak i kupujący – mogą przeprowadzać transakcje jeszcze efektywniej i wygodniej, gdy aktywność rynkowa ponownie rośnie. 

 Extra czas na rozwój obszarow wspierających sprzedaż  

Podobnie przykład spółki Sportigio – platformy służącej lepszej monetyzacji sportu w digitalu - pokazuje, że czas mniej intensywny sprzedażowo pozwala rozwijać inne obszary wspierające rozwój. I tak np. wakacyjne miesiące 2025 poświęcony był w tej spółce na testowanie nowej funkcjonalności Camp. - Skorzystaliśmy z okresu międzysezonowego w naszym biznesie, żeby sprawdzić, jak ulepszyć i przyspieszyć proces onboardingu – opowiada Marcin Zwierzychowski CoFounder Sportigio. 

Camp biznesowo daje kilka rzeczy: pomaga pozyskiwać leady i testować proces skalowalnego onboardingu w realnych warunkach. Zbiera wartościową wiedzę i materiały edukacyjne, które można wykorzystać w kolejnych sezonach. A w konsekwencji pomaga budować społeczność zadowolonych użytkowników, którzy stają się ambasadorami marki. 

 - Mamy dobrze dopracowany produkt, z którego codziennie korzysta kilkadziesiąt klubów. Wyzwanie stanowi dla nas jeszcze szybszy wzrost liczby klubów i użytkowników, a największe zainteresowanie w branży pojawia się właśnie w czasie wakacyjnym, między sezonami. Wtedy działacze nie są w pędzie ligi czy rozgrywek i mają więcej przestrzeni na wdrożenie nowości. To idealny moment, żeby pokazać wartość Sportigio i przyspieszyć adopcję - dodaje Mariusz Zwierzychowski, drugi z co-founderów Sportigio.  

Sezonowość... naturalną częścią modelu biznesowego 

- Sezonowość to naturalna część naszego modelu biznesowego - wyjaśnia Krzysztof Januszewski co-founder spółki Wycieczkomat, działającej na rynku turystyki edukacyjnej. - Między innymi dlatego kluczowe dla nas jest, aby nie traktować sezonowości wyłącznie jako ograniczenia, ale jako element, który można wykorzystać do budowania przewagi.  

Wysokie szczyty sprzedażowe – jesień i wiosna – są przewidywalne, dlatego spółka planuje je z dużym wyprzedzeniem. - Wcześniejsze rezerwacje pozwalają nam zagwarantować dostęp do najbardziej pożądanych usług (transport, noclegi, atrakcje), a jednocześnie rozłożyć pracę operacyjną na dłuższy okres. Dzięki temu unikamy spiętrzeń, a szkoły otrzymują stabilną, dobrze skoordynowaną obsługę. - kontynuuje Krzysztof Januszewski - Sezonowość wpisujemy więc w procesy, traktując ją nie jako problem, lecz jako naturalny rytm działania. 

Sezonowość biznesu ma ogromny wpływ także na obszar finansowy w spółce i oznacza potrzebę zarządzania przepływami pieniężnymi w sposób strategiczny. Sprzedaż koncentruje się na określonych miesiącach, ale dzięki zaliczkom i rozłożonym płatnościom firma jest w stanie „wypłaszczyć” cashflow. W praktyce oznacza to, że przychody napływają w sposób bardziej równomierny, co stabilizuje model i pozwala inwestować w rozwój także poza szczytem sezonu.   

Stawiamy też na dywersyfikację źródeł przychodu – w spokojniejszych miesiącach intensywnie rozwijamy nowe funkcjonalności, automatyzacje oraz dodatkowe produkty, które wzmacniają nasz core biznes i dają przestrzeń na długofalowy wzrost. - wyjaśnia Marcin Owczarczyk CEO i co-founder spółki. 

Poza sezonem inwestujemy w rozwój zarówno zespołu, jak i samego produktu. To moment, w którym testujemy nowe rozwiązania technologiczne, budujemy automatyzacje, ulepszamy procesy obsługi szkół i projektujemy kolejne moduły platformy. Wykorzystujemy też ten czas na zbieranie feedbacku od użytkowników i przenoszenie go bezpośrednio do roadmapy produktowej. Dzięki temu każdy kolejny sezon startujemy lepiej przygotowani, z mocniejszym narzędziem i coraz bardziej zoptymalizowanymi procesami. Sezonowość działa tu więc jak naturalny cykl rozwoju: intensywna sprzedaż przeplata się z okresem innowacji i udoskonalania naszego rozwiązania.

Największym wyzwaniem wciaż pozostaje zarządzanie przeciążeniami operacyjnymi w szczycie sezonu. Kluczem jest standaryzacja i skalowalność – procesy projektujemy tak, aby były powtarzalne, transparentne i możliwe do obsłużenia przy rosnącej liczbie klientów. - Sezonowość w tym ujęciu staje się impulsem do innowacji - mówi Marcin Owczarczyk - zmusza nas do ciągłego usprawniania narzędzi, automatyzacji i budowania elastycznej struktury organizacyjnej. Dzięki temu możemy rosnąć szybciej niż rynek i odpowiadać na popyt niezależnie od tego, jak bardzo jest on skoncentrowany w określonych miesiącach.