Sparados - od transakcji do zaksięgowania w systemie księgowym

Jak szybko startupowi udało się zacząć sprzedaż produktu fintechowego i co się musiało do tego etapu wydarzyć w spółce - opowiada Michał Stachera - CEO i founder Sparados. 

Sparados pomaga w zarządzaniu finansami w firmie. Często w taki sposób prezentujecie spółkę. Co taka pomoc oznacza w praktyce dla waszych klientów?

Michał Stachera: Produkt, jaki oferuje Sparados, to platforma do zarządzania wydatkami firmowymi. Składa się z karty wirtualnej do płatności online i zbliżeniowych oraz aplikacji połączonych z systemem księgowym w firmie. Są to karty wirtualne Mastercard, które z pozycji panelu administracyjnego jesteśmy w stanie wydać w ciągu 5 sekund dla pracowników danego klienta. Następnie są oni w stanie dodać kartę do Apple Pay i Google Pay, płacić nią zbliżeniowo i zaciągać skany faktur do systemu księgowego. 

Tak więc Sparados ułatwia i usprawnia zarządzanie budżetem firmowym, od kosztów związanych z prowadzeniem biura po delegacje służbowe i inne duże wydatki. Jest też narzędziem do szukania optymalizacji kosztowych. 

Bardzo szybko weszliście z produktem na rynek. Jak to się stało, że możecie mówić o błyskawicznym początku?

MS: Jesteśmy przykładem startupu, który przeszedł błyskawiczną drogę najpierw pomiędzy pomysłem, a rozpoczęciem działalności, a następnie pomiędzy powstaniem firmy a sprzedażą produktu. Generalnie pomysł na biznes zrodził się w połowie 2022 roku, a pierwszą sprzedaż mieliśmy już w kwietniu 2023 roku. 

Co z pewnością nam sprzyjało, ale i realnie pomogło to fakt, że nasza usługa jest mocno zintegrowana ze spółkami Verestro (w ramach którego powstał pomysł na Sparados) i Quicko (wraz z nim wydajemy wirtualne karty Mastercard). Bardzo szybko mieliśmy też grono inwestorów - już we wrześniu 2022 byli wśród nich: fundusz WP2 Investments, Cezary Smorszczewski - Anioł Biznesu oraz wspomniane już spółki Verestro i Quicko. 

Środki, jakie wówczas otrzymaliśmy, z pewnością sprzyjały szybkiemu tworzeniu produktu i bardzo szybkiemu budowaniu spółki. Rozumiem przez to rozwój aplikacji mobilnej, wprowadzenie Apple i Google wallet do aplikacji i tworzenie interface’u, w którym pracodawca może generować karty dla swoich pracowników. 

Te okoliczności sprawiły, że z pewnością nasza droga nie była drogą typowego startupu. 

Od utworzenia spółki do pierwszych klientów minęło tylko 9 miesięcy. Dokładnie w kwietniu 2023 roku zaczęliśmy sprzedawać usługę Sparados. Mieliśmy już wtedy aplikację na android, na ios i działający portal, który służył do wydawania kart płatniczych oraz przesyłania plików z fakturami z poziomu aplikacji mobilnej do portalu. 

Na początku mieliśmy oczywiście sporo błędów tak w samej aplikacji jak i na całej platformie. Dziękujemy naszym klientom, że mimo tych niedoskonałości nie wycofali się wówczas z naszej usługi. 

To trudny moment dla startupu - jest produkt, zaczęła się sprzedaż zdradzająca jego niedoskonałości, klienci zaczynają okazywać niezadowolenie. Jak ich zatrzymać? Jak sobie z tym poradziliście?

MS: Kluczowe było to, żeby na każdym etapie rozwiązywania problemu kontaktować się z klientem. To nie klient pytał nas, czy coś się zmieniło w danej sprawie, tylko my na bieżąco informowaliśmy go, jaki status ma jego sprawa. Czas grał ogromną rolę w tym procesie. 

Oczywiście wiązało się to z nieustannym pisaniem maili i wyjaśnieniem, dlaczego dana funkcjonalność nie działa, a skupianie się na rozwiązywaniu problemu było dopiero kolejną czynnością. Najważniejsze dla nas było wtedy to, aby klient czuł, że pracujemy nad jego problemem. 

Stworzyliśmy 24-godzinny serwis, dzięki któremu klient mógł w każdej chwili skontaktować się z nami. Teraz mamy linię supportową, mailing - mamy SLA zakładające, że w ciągu 15 minut powinna być odpowiedź na dane zgłoszenie supportowe i mamy całodobowy nr telefonu, pod którym odpowiadamy na zgłoszenia klientów. Chciałbym podkreślić, że na początku to wszystko obsługiwaliśmy indywidualnie, ręcznie.

Gdzie jesteście dzisiaj z rozwojem produktu i obsługi klienta? 

MS: Zaczynaliśmy działalność z jednym produktem - systemem do zarządzania wydatkami w firmie, który umożliwia zarządzanie kartami, transakcjami.

Dostawiliśmy do tego produktu dodatkowe funkcjonalności, jak prośba o zwiększenie limitu na karcie, wymianę plików pomiędzy pracodawcą a pracownikiem oraz analitykę, która umożliwia sprawdzanie wydatków danego użytkownika lub grupy użytkowników. 

System do zarządzania wydatkami był naszym pierwszym produktem, sprzedawanym globalnie.

Na tę chwilę sprzedajemy już trzy produkty. Z drugim wiąże się ciekawa historia, wyjaśniająca jego pojawienie się w naszej ofercie. Na przełomie 2023 i 2024 przyszedł do nas klient, który powiedział, że chciałby pokazywać swój brand na karcie. Bardzo nas zainspirował i szybko doszliśmy do wniosku, że łatwo naszą aplikację webową przerobić uwzględniając wizual brandu tego klienta. W tym przypadku może on wysłać zarówno swoim pracownikom, jak i klientom kartę z firmowym wizerunkiem w spersonalizowanej, obrandowanej aplikacji do odbioru karty. Dzięki temu uwidacznia i jeszcze mocniej promuje swój brand, sprzyja identyfikacji pracownika z brandem i ułatwia ją. Pokazuje też, że usługa częściowo należy do niego. 

Wydajemy wtedy tak naprawdę karty biznesowe obrandowane tak jak inne materiały danego klienta. Sprzedaliśmy tego typu usługę w ciągu kilku miesięcy już 10 klientom. 

I trzeci produkt - jaki wyklarował się kilka miesięcy temu - to karta lunchowa. Co ją wyróżnia jako produkt - to kody MCC (umożliwia płatność tylko w zdefiniowanych placówkach gastronomicznych), a poza tym nie różni się od zwykłej karty płatniczej). I tak stworzyliśmy model biznesowy, w jakim sprzedajemy teraz karty lunchowe Sparados - innowacyjny benefit dla pracowników. 

Co wyróżnia Wasze rozwiązania na rynku?

Na czym budujemy konkurencyjność, wychodząc do rynku B2B, to przede wszystkim bazujemy na niskiej opłacie miesięcznej od klienta. Nasi użytkownicy płacą nie per karta, tylko per użytkownik systemu i pobieramy jedną, standardową miesięczną opłatę za rachunek. Jest to najtańsze rozwiązanie tego typu wśród obecnych na rynku. Więc tak naprawdę gramy ceną. 

Co sprawia, że możecie sobie pozwolić na taki wyróżnik?

MS: Mamy bardzo niskie koszty związane z utrzymaniem kart dzięki partnerstwu z Quicko i Verestro. Czyli mamy już oszczędności na poziomie generowania kart jak i dodatkowe korzyści z procesowania transakcji. Mamy korzyści z tego, że nasi klienci płacą kartą Sparados, ale nie bezpośrednio od nich. Model biznesowy opiera się na prowizjach, które Mastercard pobiera od swoich merchantów. Płacąc kartą w Polsce, merchant płaci ok. 0,3-0,4 proc. wartości transakcji, Mastercard przekazuje częściowo tę kwotę do Quicko i oni dzielą się tym z nami. Możemy więc sobie pozwolić na konkurowanie niską ceną. 

Mamy stosunkowo mały zespół, który wystarcza do obsługi całego rozwiązania, ponieważ większość prac związanych z prowadzeniem developmentu IT mamy outsourcowane do firmy Verestro. Tak więc zintegrowanie naszej usługi w pozostałe spółki w całej strukturze pozwala na oferowanie klientom konkurencyjnej ceny. 

Dzięki temu, że wydajemy karty w Polsce, a skupiamy się w tej chwili na klientach zagranicznych, wszystkie transakcje, jakie są realizowane poza granicami państwa polskiego, mają o wiele wyższy interchange, czyli właśnie tę opłatę, jaką Mastercard zbiera od merchantów. W Polsce dla kart biznesowych jest to 0,2 proc., za granicą jest to 1-1,5 proc. w zależności czy w Unii Europejskiej czy poza nią. 

Koszty IT są niższe niż w krajach europejskich dzięki funkcjonowaniu z rynku polskiego.

Nasza konkurencja to głównie firmy pochodzące z zachodniej Europy czy Stanów. 

Firmy konkurencyjne - co istotne - zwykle też nie oferują drugiego modelu rozwiązania z naszej listy usług, zawierającego promowanie brandu klienta.

Mamy również u jednego klienta nietypowe rozwiązanie, które działa w taki sposób, że gdy jest jakaś zbiórka na dany cel charytatywny, to nasze karty są wykorzystywane, żeby środki, które zostały zgromadzone dla osoby potrzebującej, zostały wydane w odpowiedni sposób. Czyli obdarowana osoba otrzymuje kartę Sparados i może nią płacić tylko w aptekach i placówkach medycznych. Jest to bezkonkurencyjne rozwiązanie. 

Fakt, że jesteśmy stosunkowo nie za dużą firmą, pozwala nam na mocno elastyczne dostosowywanie się do potrzeb klientów. A czasami są one naprawdę niestandardowe, jak np. dodatkowe kolumny na historii transakcji bądź dodatkowa usługa, która ma na celu alertowanie ich o niskim stanie salda.  

Taki sposób działania jest poniekąd mocnym wsłuchiwaniem się w rynek, definiowaniem tego, czego naprawdę potrzebują klienci. I na tej bazie realizujemy kolejne funkcjonalności naszych produktów, nie wymyślamy ich, to one przychodzą w ten sposób do nas. 

Kim są Wasi klienci i jak do nich docieracie? 

MS: Mamy już ponad 50 klientów, pochodzących z różnych obszarów rynkowych. Nasza usługa jest na tyle uniwersalna i ważna dla każdego przedsiębiorstwa bez względu na branżę. Jest przydatna w każdej firmie, która liczy powyżej 10-15 osób.

W każdym przedsiębiorstwie są wydatki służbowe i pomocne jest posiadanie systemu do zarządzania tymi wydatkami - wszędzie zatrudnia się pracowników, którzy potrzebują rozliczyć delegację, w każdej firmie robi się zakupy, istnieje potrzeba, aby zapłacić za biuro czy chociażby kupić środki czystości. 

Rozwiązanie Sparados pozwala oszczędzić ogrom czasu - nie ma potrzeby, aby pracodawca chodził z każdym pracownikiem do banku, uzupełniał formularze itp. gdy niezbędne jest wydanie karty - jak to bywa w tradycyjnych rozwiązaniach. Tutaj wszystko odbywa się cyfrowo w kilka minut.

Obecnie koncentrujemy się  na prowadzeniu kampanii marketingowo-sprzedażowych, zmieniając ich target co miesiąc. Przez cały miesiąc wszystkie działania są skierowane do odbiorców z jednego segmentu rynku. Teraz np. na firmach transportowych z Litwy. Zauważyliśmy, że sporo firm transportowych ma tam swoją siedzibę, dlatego postanowiliśmy spróbować swoich sił właśnie na tym rynku. 

Generalnie swoją usługę kierujemy na całą Europę, ponieważ  oferujemy karty w walucie euro oraz pln. Szukamy wartości, które możemy dostarczyć naszym klientom, i na ile nasze rozwiązania mogą spełnić ich potrzeby, a wokół tych wartości budujemy komunikację.

Następnie tworzymy kampanię Google Ads, wysyłamy cold maile, korzystając z naszych maili służbowych. Na razie robimy to bez automatyzacji, ponieważ uważamy, że dzięki takiej indywidualnej ścieżce maile mają wyższy wskaźnik odpowiedzi, co zostało przez nas potwierdzone. Gdy stosowaliśmy automatyzację, odbiorcy często traktowali wiadomości jak wysyłane przez boty i nie odpowiadali. Dlatego robimy to manualnie. Mamy procedurę wyszukiwania firm, identyfikowania beneficjentów rzeczywistych lub członków zarządu, ale wysyłkę prowadzimy sami i jest ona maksymalnie dopasowana do danego klienta. Staramy się jak najlepiej dostosować wartość naszej oferty do specyfiki klientów, do których piszemy. Nie wysyłamy wiadomości według jednego szablonu – najpierw analizujemy stronę internetową potencjalnego klienta, aby wychwycić niuanse, które pozwolą nam jak najlepiej dopasować treść oferty. Tworzymy ją, bazując na wartościach, które są kluczowe dla danego klienta.

Miesięcznie wychodzi od nas komunikacja do ok. 200 potencjalnych klientów, oczywiście różnymi kanałami, ale najwięcej to cold mailing. Response rate, czyli liczba chętnych na demo, na dowiedzenie się czegoś więcej - ok. 3 proc., czyli 4-6 klientów z 200 kontaktów.

Jaki jest idealny klient Sparados?

MS: Taki, który bez żadnej interakcji z nami rejestruje się do systemu. Jak wygląda jego droga? Nowi klienci poprzez google ads lub dzięki obecnym klientom, dowiadują się o istnieniu Sparados, sprawdzają na stronie internetowej co oferujemy i sami się z nami kontaktują poprzez formularz rejestracyjny na naszej www. Oczywiście dzięki współpracy z Quicko mamy pełną procedurę KYC (procedury związane z identyfikacją klientów) - 

każdy klient musi zeskanować swoje zdjęcie, paszport, przekazać wszystkie informacje dotyczące spółki, niezbędne do przejścia weryfikacji.

Naszą siłą w sprzedaży są partnerzy, tacy jak  Verestro, WP2 Investments czy Spinaker, którzy pomagają nam w czynnym promowaniu usług Sparados. Co na pewno bardzo pomaga rozwijać spółkę i zdobywać klientów, zważywszy na to, że nasz zespół jest bardzo kameralny. 

Mamy gotowy produkt, mamy jednego dewelopera - “do zadań specjalnych” - to on rozwiązuje problemy klientów, nie musimy polegać tylko na usługach partnerów. 

Gdzie szukasz motywacji do pracy? Co Cię inspiruje? Jak się układasz jako menedżer? 

MS: Często zaczynam dzień od zgłoszeń supportowych, gdy coś nie działa z systemem albo są jakieś problemy techniczne. Więc zwykle zaczynam dzień od rozwiązywania problemów. 

Najbardziej motywują mnie wyniki finansowe. Nasza firma jest w momencie bardzo szybkiego rozwoju. W 2024 r. notujemy średni wzrost przychodów spółki na poziomie 17 proc. miesiąc do miesiąca. Kiedy widzę, że nasi klienci rosną, że płacą coraz częściej naszymi kartami, że są zadowoleni z usługi, to zdecydowanie rośnie moja satysfakcja i motywacja. 

Zauważyłem, że osoby, które dużo osiągnęły, ogromnie dużo czasu i zaangażowania poświęcają firmie i rozwojowi własnemu. To nie są osoby, które wydają polecenia, ale które najwięcej pracują, niezależnie od pozycji w spółce czy stażu pracy. Dążenie do intensywnej pracy przynosi efekty - i na pewno taka postawa ludzi, którzy mnie otaczają, jak Krzysztof Drzyzga - bardzo mnie inspiruje. Staram się ich naśladować, przekładać to na podejście do moich obowiązków, na moją organizację. W ten sposób też buduję doświadczenie, z tego wynika wzrost i rozwój moich kompetencji.

Rozmawiała Ewa Pysiewicz, wrzesień 2024 r.