Kiedy startup jest gotowy na wyjście ze sprzedażą za granicę?Nie ma nic bardziej błędnego niż stereotypowe myślenie, że wystarczy dobry produkt i jakaś komunikacja! Nie wystarczy... - przestrzega Adam Miziołek, Global Chief Growth Officer Verestro i dzieli się doświadczeniami zebranymi w czasie ekspansji w wielu krajach, jak Indie, Kenia czy kraje Ameryki Łacinskiej.
Rynki różnią się kulturowo, a co za tym idzie wymaganiami i zachowaniami klienckimi. Trzeba uwzględnić bardzo wiele aspektów procesu sprzedaży, które prawdopodobnie okażą się zupełnie inne niż te, które są efektywne w polskich warunkach rynkowych i kulturowych. Jak uciec od stereotypowego myślenia i jakich błędów nie popełniać?
Myślenie, że wystarczy dobry produkt i jakaś tam komunikacja, a on się zawsze obroni. Nawet dobra reklama i przyzwoita kampania w social mediach to zdecydowanie za mało. Niezbędny jest dobry PR i przemyślany, celowany lokalnie marketing.
Niedocenianie warunków kulturowych danego rynku. Jaka lekcja za tym idzie? Dobór partnerów gruntownie znających lokalny rynek to za mało. Dobrym pomysłem na szybki zwrot jest ekspandowanie z partnerem, który jest obecny i sprzedaje na danym rynku (lokalny marketplace czy spółka). I dodatkowo nasz produkt jest komplementarny i rozwija także jego biznes (takim partnerem dla Verestro jest np. Mastercard czy Austriacard).
Zagraniczny zespół to kopia zespołu z Polski – absolutnie nie! Budując zespoły sprzedażowe, przy tak dużej konstrukcji produktowej, jaką mamy w Verestro, warto ściągnąć sprzedawcę do Polski na czas onboardingu. Wszystko po to, aby poznał produkty, technologię, ale i naszą kulturę sprzedaży i pracy, która ma prawo różnić się od jego, szczególnie gdy np. pochodzi z Ameryki Łacinskiej. I dopiero wtedy z zapleczem wiedzy technologicznej i produktowej może on zaczynać sprzedawać w swoich warunkach językowych i kulturowych.
Model sprzedażowy - niedostosowanie cen i procesu komunikacji z klientem do lokalnych warunków. W jednych obszarach geograficznych najistotniejsza jest cena, w innych – ego czy zaufanie i to one będą determinowały budowę tegoż modelu pod konkretną lokalizację.
Decyzję o ekspansji na inne rynki mógłbym porównać z próbą zbudowania intymnej relacji z osobą z innego kręgu kulturowego. Poza poznaniem wartości danej osoby i jej otoczenia, ważne jest zrozumienie lokalnej mowy niewerbalnej, panujących tam reguł społecznych, a w tym pomaga bardzo poznanie lokalnej historii, kultury i obecnej sytuacji ekonomicznej. Dopiero wtedy możemy próbować zacieśniać te relację - podsumowuje Adam Miziołek.
