Najważniejsza w strategii jest egzekucja

Aby odnieść sukces trzeba być aktywnym - mówi Zbigniew Jagiełło - były wieloletni Prezes PKO BP, a obecnie członek rad nadzorczych Asseco, Blik, MCI i Ekoenergetyka, który był gościem specjalnym na konferencji zorganizowanej przez WP2 Investments.

Jak wygląda życie poza zarządem banku i czy można skutecznie realizować się jako doradca?

Zbigniew Jagiełło: Przygotowywałem się do mojego odejścia z banku i wiedziałem, co chcę robić. Przez ponad 20 lat pracowałem jako CEO, najpierw w Pioneer Pekao TFI, a ostatnio w banku PKO. Bycie CEO w takich firmach to praca 24 godziny na dobę, która nigdy się nie kończy. Zwłaszcza gdy przyszły te nowoczesne możliwości przenoszenia informacji i decyzji na odległość to cały czas “jesteśmy w pracy”.  Wymaga to dzisiaj właściwie od każdego przedsiębiorcy i menedżera bardzo dużej samodyscypliny. Mózg ludzki lubi płodozmian, a jednorodność spraw, którymi się zajmujemy z pewnością nie sprzyja kreatywności, którą bardzo lubię.

Po co osiągać sukces, kiedy nie można go smakować. Teraz czuję się szczęśliwszy w tym co robię, ponieważ wróciłem do czasów mojej młodości, kiedy to chciałem być człowiekiem renesansu, czyli zajmować się różnorodnymi rzeczami. Ta ciekawość świata we mnie pozostała. Zawsze zadawałem pytania, nie zgadzałem się z autorytetami, starałem się iść własną drogą.

Jakie wyzwania stoją przed założycieli startupów z branży technologicznej w obliczu obecnej dekoniunktury, wysokiej inflacji, spowolnionym praktycznie do zera wzrostem gospodarczym i ogólną dużą niepewnością. Model biznesowy, w którym działają spółki technologiczne, czyli finansowanie rozwoju kolejnymi rundami staje się coraz większym wyzwaniem. Co powiedziałbyś przedsiębiorcom, bazując na swoim doświadczeniu - na czym powinni się skupić teraz w tym w tym trudniejszym okresie, aby przeczekać ten koniunkturalny dołek?

Zbigniew Jagiełło: Po pierwsze, to macie szczęście, że jest kryzys. Dla dobrego przedsiębiorcy czy dobrego menadżera najlepsza sytuacja jest wtedy, kiedy jest ciężko, ponieważ odpadają „z gry” spółki, które nie widzą żadnych ryzyk, przysłowiowo wciskają gaz do dechy i jadą 300 km/h… i wylatują na pierwszym zakręcie. Gdy wszyscy mają łatwy dostęp do pieniędzy, gdy jest duży wzrost PKB, rynek sam rośnie, nie widać problemów …  Teraz jest właśnie czas na weryfikację.

Nawiązując do tego, co powiedziałeś o trudnych czasach, było już dzisiaj na konferencji wspominane, że mamy 3 główne rodzaje finansowania - finansowanie dłużne bankowe, finansowanie venture capital i dotacje. Czy, jako przedstawiciele venture capital i bankowości, nie postrzegacie dotacji jako konkurencji, jako czegoś, co może rozleniwiać przedsiębiorców?

Zbigniew Jagiełło: Jak są pieniądze, które ktoś rozdaje, to trzeba je wziąć. Dlaczego? Bo będzie się niekonkurencyjnym w tym sensie, że jeżeli inni wezmą te pieniądze, a to jest nasz konkurent no, to zwyczajnie jest gorzej dla nas - i to jest pierwsza kwestia dotycząca dotacji. Druga - dotycząca długu i equity. Ja przez dużą część mojej pracy w banku dziwiłem się gdy rozmawiałem z przedsiębiorcami, bo oni chcieli otrzymać equity w cenie długu. Nie rozumieli tej różnicy, a jeszcze pamiętam takiego człowieka, który się zgłosił po kredyt „którego nie trzeba spłacać”. Zapytałem gdzie można taki otrzymać, bo też taki chętnie wezmę. Siłą rzeczy każda instytucja kredytowa chce, żeby spłacić kapitał, odsetki i wysoce uprawdopodobnić spłacenie poprzez plan finansowy. Jednocześnie najlepiej, żeby się jeszcze dodatkowo zabezpieczyć. Podtrzymuję tezę, że jeżeli są pieniądze w formie różnego rodzaju grantów, to należy je po prostu brać, i żądać więcej. Wydaje się, że może to być po prostu mądre uzupełnienie innych form finansowania.

Jak wygląda finansowanie młodych spółek, które nie mają przychodów. Czy firmy, które przychodzą do dużych banków, otrzymują w nich finansowanie czy raczej odchodzą z kwitkiem?

Zbigniew Jagiełło: Jak powiedziałem, jeżeli ktoś chce pożyczyć pieniądze, to musi uprawdopodobnić tą spłatę poprzez pokazanie modelu biznesowego, klientów itd. I dopiero może uzyskać kredyt. Natomiast klientem banku można zostać zakładając rachunek bieżący, na którym generujemy różnego rodzaju przepływy. Dopiero później, w momencie gdy pojawiają się te przepływy na naszym koncie, pokazujemy tak zwaną historię finansową firmy.

Jak spowodować, aby taka instytucja jak duży bank, weszła we współpracę ze startupem? 

Zbigniew Jagiełło: Mamy dzisiaj dużą zmianę, która zaczęła się pewnie około 10 lat temu. Byłem wówczas w PKO BP, szukaliśmy form na pobudzenie, rozruszanie rynku, dyskutowaliśmy z pracownikami nad różnego rodzaju pomysłami. Jednym z nich było skorzystanie z programu tworzonego przez MIT (Massachusetts Institute of Technology), czyli można powiedzieć taką „najważniejszą politechnikę” na świecie. Jako PKO BP zaprosiliśmy ich do współpracy, aby stworzyć program akceleracyjny dla polskich małych firm. Tak właśnie zaczęliśmy pobudzać tego typu działalność. Z punktu widzenia banku była ona działalnością non profit, nie byliśmy w stanie wymyślić modelu biznesowego, ale uważam, że każda duża firma, niezależnie czy w małym czy w dużym środowisku ma pewnego rodzaju odpowiedzialność społeczną. Czyli skoro jestem dużym przedsiębiorcą w mojej miejscowości, to powinienem poczuwać się do takiej odpowiedzialności, żeby kreować i sprawiać, aby otoczenie społeczne było lepsze niż jest. Można to robić oczywiście w różny sposób. Nie chodzi też o to, żeby działania w tym kierunku zastąpiło naszą podstawową działalność. My wówczas w PKO BP wymyśliliśmy między innymi tę współpracę z MIT, w ramach której właśnie zapraszaliśmy do takiego laboratorium małe firmy z ciekawymi pomysłami. Wybieraliśmy takie firmy i próbowaliśmy zrobić z nimi jakiegoś „pilota” korzystając z wielkości instytucji finansowej, a później projekt mógł żyć swoim życiem. Czy to w symbiozie z naszym bankiem, z innymi bankami, czy też w symbiozie z ze swoim otoczeniem gospodarczym.                                 

Dzisiaj tego typu instytucji jest wiele, jedne są bardziej transparentne, inne mniej. Natomiast aby odnieść sukces, to przedsiębiorca nie może być pasywny, musi “siedzieć w tych pierwszych rzędach”, musi nieustannie próbować – szukać, budować relacje, widoczność, po prostu być aktywnym. Tego oczekiwałbym od młodych przedsiębiorców, jakich widzę na tej sali.

Z punktu widzenia działalności bankowej, ale i inwestycyjnej, a także teraz z perspektywy mentora, jaką dałbyś receptę prowadzącym firmy na różnym etapie rozwoju - czy szukać właśnie synergii, współdzielonych korzyści z innymi spółkami czy raczej kreować swój model i ewentualnie przekonywać do niego innych?

Zbigniew Jagiełło: Znowu nie mam jednej recepty. Gdy popatrzycie sami na swoje życie, to z pewnością sami zauważycie, że byliście i jesteście aktywniejsi od swoich rówieśników. Zdecydowanie to wyróżnia osoby, które później osiągają sukcesy na różnych polach. Sukces własnej firmy, w której jesteście menedżerami, wymaga umiejętności interpersonalnych, inteligencji emocjonalnej, rozmów z ludźmi i pracy w grupie. Nie do końca są to rzeczy, których można się wyuczyć z książek. Przyjście na event i wejście w nową społeczność, nawiązanie i podtrzymanie kontaktu w sytuacji przypadkowej, w pociągu czy w windzie, w taki sposób aby ludzie czuli się pozytywnie, to z pewnością cenna umiejętność, która może przynieść wiele korzyści. Być może dzięki niej w takiej właśnie przypadkowej sytuacji poznacie kogoś, kto okaże się pomocny w waszych biznesach. Ja mam właśnie takie dobre doświadczenia.

Dlaczego żaden bank nie stara się wyspecjalizować w jakiejkolwiek innowacyjnej gałęzi gospodarki, żeby rozumieć te biznesy i być w stanie zostać liderem w finansowaniu np. gamingu czy rozwiązań mobilnych aplikacji, jakie potrafią urosnąć do naprawdę dużych przedsiębiorstw, które mogą być też finalnie dużym klientem banku na wiele wiele lat. 

Zbigniew Jagiełło: To jest prosta asymetria wiedzy. Jeżeli mamy nową branżę, jak gamingowa, istniejącą od niewiele ponad 10 lat, to po stronie instytucji finansujących, (pewnie z małymi wyjątkami), po stronie procesu kredytowego nie wykształcił się segment specjalizujący się w finansowaniu tej części gospodarki. Takie firmy na początku nie potrzebowały kredytu ale equity. Ta branża jest przykładem tego, że jako Polacy mamy pewną umiejętność dotyczącą szeroko rozumianych technologii informatycznych. Sam jestem „niepraktykującym informatykiem”, ok. 35 lat temu skończyłem informatykę i zarządzanie na Politechnice Wrocławskiej.

Coś jednak w ostatnim roku-dwóch w tej bankowości drgnęło, są pierwsze banki takie jak BNP Paribas czy Santander, który już zaczęły tworzyć zespoły do współpracy z branżą technologiczną, startupową, więc pewnie krok po kroku będzie się to zmieniać, ale czy banki nie tracą na tym, że nie reagują szybciej? 

Zbigniew Jagiełło: Najważniejsze, żeby była w tym obszarze konkurencja. Fakt, że pierwsze banki są tym zainteresowane, to za mało. Istotne, czy będą robiły na tym pieniądze. Nie czuję się tutaj specjalistą, nie wiem, jak wygląda sytuacja na świecie - czy są banki, które specjalizują się właśnie w tym obszarze - jeżeli chodzi o kredytowanie. Na pewno na poziomie bankowości inwestycyjnej są specjalne działy poświęcone tym nowym technologiom, które są skalowalne i można je szybko sprzedawać, wprowadzać na giełdę albo odwrotnie.

Wracając do strategii Unii Europejskiej, to wy jesteście młodzi i nie pamiętacie strategii lizbońskiej Unii Europejskiej, która się nie zrealizowała. Dlaczego? Bo co jest najważniejsze w strategii? Egzekucja! Polecę Wam coś, co wymyśliłem kilka lat temu - “iloczyn Jagiełły”. Na czym on polega? Mnożymy “strategia razy egzekucja”. Jeżeli strategię opiszemy w skali jeden do dziesięć, egzekucję także w skali jeden do dziesięć, to maksymalnie możemy mieć 100 punktów. Przy egzekucji musimy pamiętać czy nasze zasoby intelektualne i materialne mogą nam pozwolić realizować strategię. I nie zawsze jest tak, że bardzo dobra strategia może być zrealizowana przez te aktywa, które mamy. Może się okazać, że jesteśmy nieprzygotowani, aby tak dobrą strategię zrealizować i musimy ją zwyczajnie uprościć, aby była realna w naszych warunkach. Bo 10 X 1  jest 10 a 5 X 5 jest 25. Natomiast najważniejsza jest egzekucja. No bo co z tego, że ten pierwszy czynnik jest dobrze przygotowany, jeśli mnożenie przez zero to zawsze jest zero. Tak więc każda strategia powinna być przygotowana pod tym kątem, czy rzeczywiście możemy ją zrealizować.

Z perspektywy strategii poprosimy o przewidywania odnośnie koniunktury gospodarczej w takim horyzoncie jak rok, dwa, trzy, bo jest to maksymalny okres, w którym startupy są w stanie cokolwiek planować, biorąc pod uwagę stopy procentowe, ogólny wzrost gospodarczy czy dostępność kapitałów?

Zbigniew Jagiełło: Na koniec tego roku mamy wybory, co jest bardzo ważne z punktu widzenia polskiej gospodarki. To oznacza, że jakiekolwiek mówienie o zwalczaniu inflacji jest bezsensowne. Żaden rząd, ani obecny ani jakikolwiek, który będzie rządził po jesiennych wyborach, nie jest w stanie w krótkim okresie zmienić tego, co jest stanem faktycznym na dzisiaj. Mamy populistyczne rządy, wydatki związane z czynnikami socjalnymi są ogromne, im wcześniej zrozumiemy, że to nie jest dobre dla Polski, tym lepiej. Duży wpływ będzie także czynnika zewnętrznego, szczególnie w długim okresie - jak i kiedy skończy się wojna w Ukrainie, która jest paradoksalnie, i zagrożeniem i szansą dla Polski, bo będziemy mieć szansę być hubem logistycznym i technologicznym w trakcie odbudowy Ukrainy jeśli skończy się to próbą budowania nowoczesnej gospodarki - analogicznie jak RFN po II Wojnie Światowej.

Czy z perspektywy inflacyjnej jest nadzieja na to, że system naczyń połączonych i bardziej odpowiedzialna polityka fiskalna Unii Europejskiej, Niemiec i innych dużych unijnych krajów jest w stanie nas jakoś trochę uratować?

Zbigniew Jagiełło: Nie:) Chciałbym szerzej to potraktować. Z punktu widzenia polskiej gospodarki powinniśmy funkcjonować w tym obszarze, gdzie są podejmowane decyzje o zmianach i regulacjach klimatycznych. Róbmy to w odpowiednim tempie, nie za szybko, aby sobie nie zaszkodzić. Nie bądźmy prymusami - kosztownie, a bez wpływu, ale i nie działajmy za wolno, abyśmy nie byli postrzegani jako tacy, którzy nie chcą dbać o klimat. Podejdźmy też do tematu osobiście - każdy z nas powinien na miarę swoich możliwości przyczyniać się do poprawy w otoczeniu, w jakim funkcjonuje, jeżeli chodzi o te kwestie klimatyczne czy szerzej w obszarze circular economy.

Ostatnio zaproszono mnie na konferencję nt. finansowania dekarbonizacji w Polsce. I przeczytałem dokument “Polski program energetyczny 2040”. Nic z niego nie wynikało jeśli chodzi o strategię. Zapisano w nim, że wyda się 750 miliardów złotych na produkcję energii elektrycznej różnego typu, w tym również odnawialnej, z komponentem atomowym. Ogromna kwota! Z tym że w najbliższych latach będzie to 50 miliardów, a resztę dopiero pod koniec całego planu. I to jest niestety takie nasze polskie podejście - dzisiaj nie musimy robić nic, jutro zaczniemy myśleć, a gdy będzie się zbliżał końcowy termin, to zaczniemy nerwowo „biegać”.

Jeszcze pytanie z obszaru zarządzania motywacją ludzi i zespołu. Masz duże doświadczenie w budowaniu dużych zespołów. Budujemy w startupach mniejsze i większe zespoły, i nie zawsze jest łatwo, szczególnie w obszarze motywacji sprzedaży. Jakie masz szczegółowe rady, w jaki sposób motywować zespół, szczególnie sprzedawców do trochę bardziej intensywnej pracy?

Zbigniew Jagiełło: Dziękuję za to pytanie. Ja zacząłem swoją karierę zawodową właśnie od sprzedaży. Musiałem przełamać taki mój wewnętrzny wstyd otwierania się przed drugim człowiekiem. Nie mówię oczywiście o elementach rozmowy, które są ćwiczone w zespołach sprzedażowych - pozwalających rozpoznać potrzeby klienta i tak dalej, ale o otwarciu się, aby zacząć rozmawiać z człowiekiem. Byłem wówczas wybuchowym ekstrawertykiem. Musiałem się nauczyć spokoju, wysłuchania drugiej strony. Nawet kiedyś jeszcze 20 lat temu, szkoląc pracowników banku, używałem takiej metafory: gdy przychodzi klient, to trzeba dać mu się wygadać, ponieważ w domu nikt go nie słucha, w pracy nikt go nie słucha, a przynajmniej w banku niech go ktoś posłucha. I to było takie przesłanie do sprzedawców, żeby nie byli tylko nadawcami. Gdy mamy małe zespoły, takie pięcio-dziesięcioosobowe, to liderzy mają w sobie potrzebę, aby to oni o wszystkim decydowali. Trzeba jednak dać szansę waszym koleżankom i kolegom na powiedzenie własnej kwestii. Nie zaczynajcie spotkania od “ja”. Budując zespoły, pamiętajcie, że ludzie chcą partycypacji w decyzjach, oczekują prawa do swojego zdania, do głosu. Dawajcie im szansę na podejmowanie decyzji, zauważajcie, chwalcie.

Wspominałem już o inteligencji emocjonalnej, która przecież was cechuje. Ona jest potrzebna do tego, aby “czytać ludzi” - czego oni potrzebują, jaki można im pomóc. Jesteśmy istotami społecznymi, potrzebujemy atencji innych osób. Warto to brać pod uwagę, myśląc o motywowaniu zespołów.

Gdzie bylibyśmy my jako przedsiębiorcy i gdzie byłoby nasze państwo, gdyby nie było dotacji? Gdzie będziemy, gdy nie będzie już tych dotacji, czyli po roku 2027, kiedy przestaniemy być beneficjentem, a zaczniemy być płatnikiem netto. Gdzie wtedy będzie gospodarka, gdzie wtedy będziemy jako przedsiębiorcy?

Zbigniew Jagiełło: Konkurujemy między sobą w różny sposób. Jak mówiłem, gdy są dostępne dotacje, trzeba z nich korzystać. Jeśli ich nie bierzemy, działamy na szkodę własnej firmy. Jesteśmy częścią Unii Europejskiej, w ramach której gospodarki krajowe też ze sobą konkurują. Następnie jest konkurencja między blokami gospodarczymi - Unią Europejską, Stanami Zjednoczonymi, Chinami. Tak więc Polska też musi walczyć o swój interes - musi walczyć i zabiegać, także w temacie dotacji, brać nie mniej niż inni. Zawsze trzeba myśleć takimi kategoriami. 

Nawiązując do pytania, że będziemy płatnikiem netto w UE, chciałbym  Was zapytać, kto jest za tym, żebyśmy byli płatnikami netto w UE? Bo ja nie mam nic przeciwko ! 😊 - Pamiętajmy, że płacą ci, których PKB jest wyższe niż średnia. Politycy też nie rozumieją tego mechanizmu, miałem okazję się o tym przekonać.

Debata odbyła się 19 kwietnia 2023r. w Warszawie, podczas konferencji poświęconej nowym programom dotacyjnym, zorganizowanej przez WP2 Investments dla spółek portfelowych.