10 przykazań dobrego decka

Istnieje wiele artykułów czy publikacji, które w jasny sposób mówią o tym, z jakich i ilu slajdów powinien składać się dobry pitch deck. W założeniu jest to prosta prezentacja, w której wykorzystywana jest cała wiedza, jaką  posiadają founderzy na temat swojego startupu. A mimo to, wiele pitch decków zawiera błędy, które często decydują o być albo nie być spółki i są przeszkodą w pozyskaniu finansowania. 

Zacznijmy od tego, czym tak naprawdę jest pitch deck. Definicja słownikowa jest dosyć długa i prezentuje się następująco:

Najważniejsze w tej definicji jest kilka kluczowych słów - krótka prezentacja, na kilkanaście slajdów, przedstawiająca startup tak, aby przekonać inwestorów i pozyskać finansowanie, często decydująca o być albo nie być spółki. 

Od czego zacząć tworzenie pitch decka. Warto podczas jego przygotowywania wcielić się w rolę małego dziecka. Zapewne wielu z Was ma bądź miało w swoim otoczeniu małe dziecko, które poznaje świat. Na pewnym etapie pojawia się tendencja do zadawania ciągłych pytań - a dlaczego, a po co? Bez względu na to jak na to jaka odpowiedź padnie, prawie zawsze pojawia się kolejne "a dlaczego?". 

W przygotowaniu pitch decka warto na samym początku zadać sobie takie proste pytania - dlaczego, po co, jak, kiedy, dlaczego teraz, z kim, za ile, Pozwalają one budować story - historię naszego pomysłu, naszego startupu, którą potem będziemy mogli "sprzedać" potencjalnym inwestorom. Z tych prostych pytań będziecie mogli rozwinąć informacje o tym jaki problem na rynku zaopiekowuje wasze rozwiązanie - produkt / usługa, dlaczego go rozwiązujecie, dlaczego właśnie teraz jest dobry moment, żeby wyjść z takim rozwiązaniem na rynek, dlaczego wasz zespół ma szansę ten problem rozwiązać, z kim będziecie na rynku rywalizować, jak duży jest rynek, ile i jak zarobicie na waszym pomyśle i ile potrzebujecie środków na jego realizację. 

Mając tak zbudowaną narrację, możecie przystąpić do budowania decka. Przeglądając dostępne źródła można bardzo łatwo znaleźć, co powinna zawierać taka prezentacja. Pisali o tym chociażby Lech Kaniuk w swojej książce "Anioł w piekle" czy Szymon Janiak w książce "Start-up i venture capital. Co należy zrobić, by skutecznie pozyskać finansowanie dla swojej spółki?”. Syntezując informacje z tych i innych publikacji, można założyć, że dobry deck zawiera następujące slajdy:

1. problem - jaki problem rynkowy zdiagnozowaliście jako istotny dla waszych klientów końcowych.
2. rozwiązanie - w jaki sposób planujecie rozwiązać ten problem
3. produkt - jak będzie wyglądać narzędzie (produkt) które budujecie do rozwiązania problemu
4. zespół - kto będzie budował startup i odpowiadał za jego kluczowe elementy
5. rynek - wielkość rynku na którym będziecie operować
6. model biznesowy - jak planujecie zarabiać na rozwiązaniu
7. konkurencja - z kim będziecie rywalizować na rynku
8. finanse - prognozy co do kosztów i przychodów na najbliższe lata
9. "the ask" - ile kapitału poszukujecie i jaką część udziałów jesteście za to w stanie oddać.

Mając zbudowane story jesteście w stanie łatwo przygotować większość z tych punktów. Oczywiście, zwłaszcza w przypadku tzw. "first founders" pewną trudność może sprawić przygotowanie prognoz finansowych czy modelu biznesowego i nawet pytania zadane samemu sobie nie będą w stanie pomóc. Jeśli macie na pokładzie CTO lub CFO, macie rozwiązanie. Ale jeśli nie, warto posiłkować się wiedzą szeroko dostępną, czy to z publikacji wymienionych powyżej, czy to w postaci pitch decków innych startupów, często tych większych i bardziej doświadczonych w zbieraniu kapitału i wzorować się na ich sposobach pokazywania rynku czy modelu biznesowego. 

Przy układaniu story w strukturę decka warto też wystrzegać się pewnych mechanizmów i błędów, które mogą zakłócić jego odbiór. Poniżej subiektywne 10 przykazań przygotowania dobrego pitchdecka. Mogłoby ich być oczywiście zdecydowanie więcej. Gdybyśmy zwołali "konsylium" funduszy VC czy inwestorów to lista mogłaby mieć ich 100 czy 200, ale każdy z nich wskazałby na kilka najważniejszych. Tak też jest z poniższą dziesiątką.

Co ważne - rady te mogą się wydawać proste, czy wręcz trywialne, ale po analizie kilku tysięcy decków które na przestrzeni ostatnich 4 lat wpłynęły do naszego funduszu, nawet te z pozoru "trywialne" zasady często nie były stosowane.

Przykazanie 1:

Odrób zadanie domowe i sprawdź z kim rozmawiasz - czy będziesz rozmawiał z kimś kto ma być inwestorem, czy z klientem, czy z osobą doświadczoną w finansach, czy z osobą doświadczoną w technologii. To wszystko ma znaczenie i rzutuje na kolejne kroki w budowie pitch decka.

Przykazanie 2:

Dobierz materiał pod rozmówcę - po zastosowaniu się do pierwszego przykazania w kolejnym kroku należy dobrać materiał pod rozmówcę. Jeżeli nasz startup operuje w sferze deep techowej, a po drugiej stronie będziemy mieli osobę doświadczoną w sprzedaży, czy HR (bo i tak się zdarza, fundusze VC czy inwestorzy, nie mają obowiązku znać się na wszystkim), to zbyt branżowy język i wchodzenie w technologiczne szczegóły sprawi, że druga strona może nie zrozumieć Waszego pomysłu.

Przykazanie 3: 

Uwypuklij swoje zalety - ale z głową. Jeżeli chcesz powiedzieć, że Twoje rozwiązanie jest "najlepsze na świecie" - zrób to, ale poprzyj odpowiednimi dowodami (badaniami rynku, analizami itp.). Chęć bycia najlepszym na świecie poparta dowodami, że tak jest czy może tak być, to nie wybujałe ego. To poznanie i bronienie swojej wartości.

Przykazanie 4:

Nie ukrywaj wad -bądź szczery i jasno komunikuj jeśli czegoś na danym etapie jeszcze nie masz - czy to jakiegoś obszaru nie pokrytego jeszcze w kompetencjach zespołu, czy to jakichś funkcjonalności w produkcie, które zostaną dołożone za chwile. Nie mówiąc już o bardziej skomplikowanych i niewidocznych na pierwszy rzut oka sprawach (prawnych, praw własności itp.). Większość funduszy i inwestorów i tak wykona swój research i wypyta rynek o twój projekt, dodatkowo przed podpisaniem umowy due dilligence z dużą dozą prawdopodobieństwa wykaże "trupy w szafie".

Przykazanie 5:

Bądź elastyczni - rób dry runy, testuj dobór materiału i ćwicz go w zamkniętym gronie. Przygotuj się na przysłowiowe wszystko, tak aby nie zaskoczyło Cię żadne pytanie i żadna sytuacja.

Przykazanie 6:

Unikaj klątwy wiedzy - jako ten/ta, który/a najwięcej wie o swoim pomyśle, unikaj przeładowania swojego decka wiedzą. Po drugiej stronie często może być ktoś kto nie do końca musi być ekspertem w danej dziedzinie. Zbyt dużo treści, zwłaszcza specjalistycznej, może go przytłoczyć i zakłócić komunikat który miał do niego dotrzeć. Język dostosowany do odbiorcy to klucz. 

Przykazanie 7: 

Wystrzegaj się również zbyt dużej ilości tekstu i treści na slajdach. Powinny się na nich znaleźć tylko główne komunikaty, te najważniejsze które powinny wybrzmieć i które najlepiej oddają temat danego slajdu. 

Przykazanie 8:

Podpieraj się danymi tam gdzie to możliwe - czy to danymi zebranymi przez siebie uwiarygadniającymi potrzebę rynkową na Wasze rozwiązanie, czy to danymi z różnego rodzaju raportów branżowych itp. W dobie Internetu i wielu instytucji badawczych, dostęp do danych jest zdecydowanie prostszy. 

Przykazanie 9:

Wyróżnij się - na skrzynki mailowe funduszy VC i inwestorów spływają setki maili z deckami od startupów poszukujących kapitału. Każdy z nich potencjalnie zawiera prezentację bądź link do prezentacji. Jesteśmy społeczeństwem, które coraz więcej treści przyswaja w krótkich formach video, rolkach itp. Taka forma prezentacji? Może to jest przyszłość.

Przykazanie 10:

Nie popełniaj błędów - żadnych, ani logicznych, ani ortograficznych. Zadbaj o to żeby zarówno pod względem danych jak i ortografii deck był nieskazitelny. Story musi być spójne i trafiać do odbiorcy. Jeśli trafisz na fana danych a w decku będzie nieścisłość - już do końca story będzie naznaczone tym błędem. Jeśli trafisz na fanatyka ortografii, a na jednym slajdzie znajdzie się błąd ortograficzny - już do końca decka będzie szukał kolejnych błędów a nie skupiał się na komunikacie. Dbaj o to, bo pierwsze wrażenie robi się tylko raz.

Mając gotowego decka, będziecie walczyć o to, żeby zabrać inwestorom coś co jest dla nich bardzo cenne. I nie są to tylko pieniądze. Chodzi o czas. 

Wg danych DOCSEND, ilość czasu poświęconego na decki jest bardzo mała. Wynika to z ich ilości, które trafiają na skrzynkę, z ograniczonych zasobów ludzkich funduszy VC. Dlatego tak ważne jest przygotowanie decka, który przyciągnie uwagę.

Nie da się stworzyć jednego pitch decka, który zadowoli wszystkich. Dlatego nie można skupiać się tylko na jego zawartości (o czym zresztą tak jak wspominałem traktowało wiele innych publikacji). Ważne jest także samo podejście do jego przygotowania. Dlatego niech powyższa lista będzie inspiracją do procesu tworzenia, dzięki której uda Wam się stworzyć decki nawet dla najbardziej wymagających odbiorców.